Чем отличается интернет-магазин от маркетплейса: сравнение плюсов и минусов

Онлайн-торговля — отличная возможность предложить товары или свою продукцию огромной аудитории. Но бизнесмен-новичок или уже состоявшийся офлайн-продавец встает перед выбором: открывать собственный интернет-магазин или пользоваться витриной маркетплейса для старта. Разбираемся, в чем отличие маркетплейса от интернет-магазина и на какой площадке лучше начинать бизнес.

◾ В чем разница между маркетплейсом и собственным интернет-магазином

Маркетплейс — уже готовая платформа, на которой торгуют тысячи продавцов с разными товарами. Это огромный «цифровой рынок», посредник между клиентом и бизнесом. На нем селлер обязан следить за актуальностью своих карточек товаров, делать их привлекательными для покупателей, вовремя пополнять склад, рекламировать свой магазин. Все остальное сделает маркетплейс: он привлекает пользователей, принимает оплату, занимается доставкой и проч. Конечно, не бесплатно. Одна только комиссия может достигать четверти от цены товара. А, например, за хранение и упаковку придется платить сверху. Зато продавец получает доступ к огромной аудитории лояльных маркетплейсу клиентов, уже готовых тратить деньги.

Интернет-магазин — площадка продавца, полностью ему подконтрольная. Он сам ее создал, сам же и следит за работоспособностью, наполнением каталога и привлечением пользователей. Это сложнее и дороже, но дает больше возможностей для развития и меньше ограничивает в решениях.

◾ Преимущества работы с маркетплейсами

Основное преимущество — маркетплейс берет на себя большую часть функций продавца. Задача селлера — только создать страницу товара, а затем предоставить товар для доставки. Чем еще удобны маркетплейсы:

• Простой и бюджетный старт. Платформа уже есть, нужно просто следовать инструкциям, чтобы начать торговлю. Не нужно ничего разрабатывать: у маркетплейса есть и сайт, и мобильное приложение.

• Большой поток клиентов. Маркетплейсы широко известны среди покупателей и активно занимаются рекламой. Так что их ежедневная аудитория намного больше, чем у отдельных интернет-магазинов.

• Готовая система логистики. Платформа имеет широкую сеть пунктов выдачи, заключает договоры с «Почтой России» и другими логистическими сервисами, нанимает собственных курьеров. ПВЗ крупнейших маркетплейсов есть в большинстве городов или районных центров.

• Много инструментов для продвижения. Чтобы выделиться среди других продавцов, можно участвовать в акциях, покупать рекламные места и контекстную рекламу внутри платформы и использовать другие возможности, которые предлагает маркетплейс. А еще можно оптимизировать карточку товара, чтобы она поднималась выше в результатах поиска.

• Есть свои и сторонние системы аналитики. Маркетплейс собирает статистику и показывает ее продавцам: как они торгуют, что можно улучшить. Также внутри площадки есть системы аналитики, которые отображают выгодные и невыгодные категории товаров для старта. Для того же разработаны и сторонние сервисы вроде MPStats или Stat4Market -- но с более широкими возможностями.

• Разные форматы сотрудничества. Селлер может выбрать один из вариантов: поставлять товар на склад маркетплейса партиями (FBO, выгодно при больших объемах продаж, заказы комплектует уже маркетплейс), привозить уже собранные заказы для доставки (FBS, удобно для фирм со своим складом) или заниматься как хранением, так и доставкой самостоятельно (DBS, позволяет использовать маркетплейс как витрину).

• Не нужны эквайринг и онлайн-касса. Селлер на маркетплейсе не выдает сам чеки и не обрабатывает платежи. За него это делает платформа, а затем выплачивает причитающуюся (как минимум за вычетом комиссии) продавцу сумму.

• Удобство, привлекающее больше покупателей. Пользователи могут забрать заказ в удобном им пункте выдачи и не платить за доставку. А также заказывать разные товары разных продавцов на одном сайте

Все эти преимущества могут быть полезны для продавца, когда в городе есть склад или пункт приема заказов выбранного им маркетплейса. В ином случае выгода снижается из-за усложненной логистики: нужно будет своими силами доставлять товары на склад в другой город, переплачивая за это.

◾ Недостатки маркетплейсов

Основной недостаток маркетплейса — высокие издержки. Доход селлера снижают комиссия платформы, более дорогая логистика и стоимость складских услуг, демпинг конкурентов, внезапные акции маркетплейса с неудобными условиями и другие факторы, которых при торговле в интернет-магазине обычно нет.

Что еще осложняет работу продавца:

• Много конкурентов на площадке. Один и тот же товар могут предлагать десятки селлеров. Нужно отличаться от них, иначе карточки останутся без внимания. Можно отстроиться за счет конкурентной цены, рейтинга и хороших отзывов, оформления страницы товара.

• Зависимость от алгоритмов и требований платформы. Могут появляться новые функции, требования к карточкам, ограничения по товарам, правила упаковки. Селлер никак не влияет на эти изменения и обязан подстраиваться.

• Ограниченность в инструментах. В сравнении с интернет-магазином у селлеров на маркетплейсах меньше возможностей для представления товара, продвижения, привлечения клиентов. Особенно страдает работа с потенциальными покупателями — с ними почти никак нельзя взаимодействовать.

• Репутационные и финансовые риски. Продавец почти не может влиять на получение плохих или хороших отзывов за доставку, упаковку, целостность товара. Даже если он хорошо упаковал заказ, доставка маркетплейса все равно может его повредить. А недобросовестный покупатель — подменить или испортить товар.

Даже если клиенту все понравилось, следующий заказ он может сделать у другого продавца с более выгодной ценой или быстрой доставкой. Поскольку товары конкурентов показывают буквально под карточкой вашего товара, этот риск повышается.

◾ Достоинства собственного сайта для продаж

Конструкторы, такие как InSales или Bitrix24, позволят быстро собрать элементарный сайт на готовых шаблонах, чтобы начать торговлю. Системы управления контентом (CMS вроде Wordpress или Drupal) дают возможность разработать более сложный и не похожий на другие магазины проект. А если выбрать самописный интернет-ресурс с высоким уровнем защиты и тонкими настройками, можно создать совершенно уникальную площадку любой сложности. Но самостоятельная разработка имеет свои недостатки — это дорого, а еще вы всегда будете зависеть от подрядчика, когда захотите что-то переделать.

У своего сайта есть и другие плюсы:

• Независимость. Развитие интернет-магазина зависит только от решений и возможностей его создателя. На нем можно реализовать что угодно в пределах законодательства.

• Доступность условно бесплатных способов продвижения. В случае с интернет-магазином можно эффективнее продвигать сайт с помощью SEO, социальных сетей и иных подобных способов, не тратясь на рекламу.

• Торговля любыми товарами в пределах законодательства. У маркетплейсов есть ограничения на доставку. Например, нельзя продавать скоропортящиеся товары и легковоспламеняющиеся жидкости.

• Полный контроль над всеми процессами. Продавец самостоятельно маркирует, хранит и упаковывает продукцию, нанимает ответственную службу доставки. Это снижает вероятность повреждения, утери или кражи товара. А также позволяет устанавливать цену без оглядки на маркетплейс и его комиссии, хотя демпингующих конкурентов учитывать придется.

• Больше маркетинговых инструментов. Вы можете запускать полноценную контекстную и таргетированную рекламу, создавать лендинги под собственные акции, использовать все инструменты стимулирования покупок на своем сайте — поп-апы, лидмагниты, скидки и промокоды за отдельные действия (отзывы или обзоры). Вам доступен полный набор инструментов SEO, ведение контентных проектов.

• Больше возможностей для развития бренда. Собственная площадка никак не ограничивает вас в активностях, вы можете продвигать не просто свои товары, а собственный бренд, своих экспертов, образ жизни и концепцию, связанную с вашими товарами.

• Своя база данных и аналитика. Вы можете настроить собственную аналитику так, как вам удобно, отслеживая не только простые товарные метрики, но и в целом поведение пользователей на сайте. Например, реакцию на отдельные акции, конверсию отдельных страниц и т. д. Базу адресов, собранную с помощью лидмагнитов, можно будет использовать для собственной рассылки.

В целом свой сайт дает больше возможностей для конкуренции с другими продавцами, которые могут тратить меньше денег на SEO и контекстную рекламу либо вообще не иметь своей площадки.

◾ Недостатки собственного сайта

Разработка даже простого интернет-магазина требует специальных знаний и времени. Также придется оплачивать хостинг и домен, лицензию, если вы выбрали коробочное решение, а при отсутствии навыков — и работу веб-разработчика.

Другие минусы:

• Трудное продвижение. Новорожденные интернет-магазины обычно не попадают в топ поисковой выдачи, на это нужно время и грамотное SEO. Либо закупка платной контекстной, таргетированной рекламы, продвижение у блогеров.

• Хранение и доставка. Придется самостоятельно выстраивать логистические цепочки, организовывать доставку до покупателя, а еще хранить и упаковывать товар.

• Необходимость следить за сайтом. За работоспособность ресурса отвечаете только вы. Его требуется регулярно обновлять, актуализировать товарный каталог, писать новые статьи, проводить акции и т. д.

• Юридические риски. Маркетплейсы следят, чтобы селлеры соблюдали законы, напоминают о правилах торговли, берут часть обязанностей на себя. В собственном магазине легко нарушить что-либо по незнанию или невнимательности и получить штраф. Например, требования по обработке персональных данных недавно изменились, и их невыполнение может дорого вам стоить

• Подключение эквайринга и онлайн-кассы. Поскольку вы должны сами обрабатывать платежи и выдавать чеки, нужны будут касса и договор с оператором фискальных данных. Для оплаты курьеру или на пункте выдачи нужны терминал и договор эквайринга.

Кроме того, начавшие бизнес раньше продавцы имеют преимущество просто из-за опыта и уже раскрученного сайта. Понадобятся время и деньги, чтобы достичь того же уровня.

◾ Как определиться с платформой для онлайн-торговли

Оптимально для продавца наличие обеих площадок — и маркетплейса, и собственного сайта. Аналитика будет подсказывать, где тратить больше средств на продвижение в зависимости от ситуации на рынке. Однако есть случаи, когда маркетплейс не нужен, либо, напротив, содержание собственного сайта не окупается. Задайте себе несколько вопросов, которые помогут определиться с выбором.

Какова цель бизнеса?

Если вы хотите продавать товары разных брендов, стоит начать с маркетплейсов. Если есть желание построить собственный бренд и вы готовы за это платить — в приоритете должен быть свой магазин.

Что вы хотите продавать?

Товары широкого потребления отлично продаются на маркетплейсах. А для нишевой продукции, дорогих или малопопулярных товаров, торговли с другими бизнесами (b2b) лучше подходит свой сайт.

Есть ли опыт торговли в выбранной нише?

Если вы только начинаете продавать конкретные товары и не очень хорошо ориентируетесь в спросе и экономике продаж, начните на маркетплейсе. При небольших затратах вы увидите, верны ли ваши ожидания. Если же вы расширяете продажи и понимаете, что именно приносит большую прибыль, пора думать о своем сайте.

Как много вы планируете продавать?

Если вы будете продавать большие объемы товаров быстрого спроса, то лучше начать через маркетплейсы: у них уже выстроена логистика, которая не захлебнется от лишней сотни заказов, как может случиться у неопытного бизнесмена. Для редких продаж, зависящих от коммуникации с клиентом (например, товары, требующие индивидуального подбора, или сложное оборудование), лучше будет свой сайт.

Достаточно ли у вас ресурсов на создание и развитие сайта?

Свой интернет-магазин требует больших вложений уже на старте. Если вы не можете пока выделить для этого бюджет, начните торговать через маркетплейс. Учтите, что вкладываться в сайт придется постоянно, вначале в его создание, затем — в продвижение.

◾ Подведем итоги

Для быстрого и дешевого запуска, тестирования новой ниши или торговли популярными товарами лучше подойдут маркетплейсы. Из-за комиссий прибыль будет не такой большой, но и объемные вложения на старте не требуются.

Для полноценного построения бренда, торговли сложными или уникальными товарами лучше завести собственный сайт. В зависимости от потребностей и размера бизнеса можно применять разные решения. Например, для начала создать простой ресурс на конструкторе, а затем по мере необходимости развивать его вплоть до полноценного интернет-магазина на собственном движке.

Торговля на маркетплейсе не исключает создание своего интернет-магазина. Наоборот, она позволяет развивать его в более подходящем темпе без риска, что бизнес встанет.