«Закрывается огромное количество предприятий, которые не выдержали конкуренции»

За последние годы рынок DIY сильно изменился. Раньше было несколько офлайн-ритейлеров, на которых люди ориентировались, принимая решение о покупке товаров для ремонта. Набор товаров их вполне устраивал, но с бурным развитием цифровых платформ ассортимент сильно вырос.

Зачем «Лемана про» свой маркетплейс

Сейчас 50 000 SKU в офлайн-магазине уже не могут конкурировать с миллионами товаров на маркетплейсах. Это и побудило нас развивать бизнес-модель маркетплейса — мы понимаем, что по модели 1Р, когда мы самостоятельно закупаем товары, мы больше не можем обеспечивать конкурентное предложение. Сейчас у нас есть возможность работать с любым поставщиком, у которого есть товары DIY. Раньше это были только крупные игроки, которые могли пройти тендеры и обеспечить самую хорошую цену, чтобы поставлять товары в огромных объемах в магазины.

Продавцы ищут дополнительный канал продаж, а у нас есть уникальный целевой трафик — люди, которые делают ремонт, обустраивают что-то в доме. Помимо целевой аудитории, нишевые маркетплейсы дают возможность диверсифицировать риски, не зависеть от одного маркетплейса. Как мы знаем, это может оказаться большой проблемой, когда маркетплейс решил поднять комиссию или ухудшить условия для селлера. Когда продавец работает только с одной площадкой, он рискует полностью своим бизнесом.

Наши прямые конкуренты — это нишевые игроки, которые работают в сегменте DIY. Но когда клиент принимает решение о покупке, он выбирает между всеми доступными площадками. Поэтому мы не можем сбрасывать со счетов универсальные маркетплейсы.

Мы начали развивать маркетплейс немного позже конкурентов. И уже был определенный набор стандартов и сервисов для партнеров, который они ожидали от нас увидеть. Необходимо было инвестировать огромные ресурсы в IT-разработки, чтобы создавать сервисы для продавцов.

Сейчас на маркетплейсе «Лемана про» 2600 продавцов. Но если в последние годы количество активных продавцов на рынке росло, то начиная с прошлого года тенденция изменилась. Закрывается огромное количество предприятий, которые не выдержали конкуренции. На рынке происходит насыщение, и количество продавцов уже не будет расти такими темпами, как раньше.

Физически в офлайн-магазинах товары наших селлеров не присутствуют, но консультант, общаясь с клиентом, может их предложить. Мы это делаем в определенных товарных категориях — например, стройматериалах, фасадных панелях. Это возможность проинформировать покупателя, что перед глазами у него не весь ассортимент. Что он может получить товар не только в базовом черном или коричневом цвете, но еще и в зеленом, синем, красном. Однако, порядка 30% наших продавцов одновременно являются поставщиками товаров на полку.

Мы начали тестировать эту функцию в прошлом году и видим уже очень хорошие результаты. От всего оборота маркетплейса доля таких продаж в офлайне составляет 10%, и она постоянно растет. Продавец даже часто не знает, где купили его товар — в онлайне или в офлайне. В этом формате скрыт огромный потенциал.

Про отбор ассортимента

Наши требования к ассортименту достаточно жесткие, поэтому и нам сложно, и продавец может столкнуться с тем, что ему необходимо «инвестировать время» в то, чтобы работать с нами.

Базово мы не накладываем глобальных ограничений на продавцов, но есть перечень критериев, которым нужно соответствовать. Он чуть жестче, чем у универсальных маркетплейсов, но незначительно. Если товар соответствует номенклатуре, то дальше значительных ограничений нет, кроме того, что мы тщательно проверим всю документацию на эти товары — чтобы были все необходимые сертификаты и декларации. Мы проверяем товары до того, как их разместить, потому что мы отвечаем за качество товара, для нас это принципиальный момент. Мы очень трепетно подходим к этому. Из-за этого в том числе могут быть, например, сроки листинга дольше, чем на других площадках.

У нас есть интеграция с Росаккредитацией, чтобы проверять сертификаты автоматизировано. И в значительной части кейсов проверка проходит быстро. Иногда это не происходит по разным причинам. Например, потому что информации нет в Росаккредитации, или на товар нужны еще какие-то дополнительные документы. Тогда документы проверяются вручную, но таких случаев не больше 30%.

Больше всего продается товаров и мебели для ванной комнаты, сантехника, водоснабжение, мебель (шкафы, тумбы под телевизор, кровати). И, конечно, модульные кухни, встраиваемая техника, холодильники. На все эти сегменты приходится более половины всех наших продаж на маркетплейсе.

Но товаров не хватает и в этих категориях. Чаще всего — брендовых, которые клиенты целенаправленно ищут. Есть еще большой потенциал в категории бытовой техники, кухонь и мебели. Еще есть куда развиваться.

Для нас актуальны сезонные товары. Это большая динамичная группа: например, новогодние товары, категория «Сад», куда входит все что связано с обустройством участка, техника для работы с участком (газонокосилки, снегоуборщики, мебель для сада, веранды и т. д.) У нас хорошо ротируется сезонный ассортимент, и если продавец правильно с этим работает, то может получать хорошие продажи. 

Про схемы работы с продавцами

Для 3Р-модели (продавец сам торгует своими товарами на платформе. — Shopper’s) мы работаем по двум схемам доставки: FBS, когда сток хранится на складе партнера, а мы его доставляем, и DBS, когда товар хранит и доставляет сам продавец. В декабре 2025 г. мы также запустили первый пилот по схеме FBO. До конца года планируем распространить ее на все регионы и всех партнеров. В перспективе FBO позволит хранить на собственных складах наиболее востребованные и высокооборачиваемые товары и подключать к маркетплейсу продавцов, у которых нет собственной инфраструктуры для хранения.

Сейчас превалирующая доля заказов — по FBS. Она наиболее подходящая для наших категорий товаров — крупногабаритных. Хранить их на фулфилменте не всегда целесообразно. Поэтому мы продаем их со стока продавца, но доставляем самостоятельно с помощью наших партнеров.

В декабре 2025 г. мы также запустили первый пилот по схеме FBO (хранением, обработкой и доставкой заказов занимается сам маркетплейс. – Shopper’s) в Москве. Постепенно будем эту модель расширять и на другие регионы. Мы приняли такое решение, потому что видим высокий и устойчивый спрос на быструю доставку. В товарах повседневного спроса, расходных материалов, комплектующих и сопутствующих позиций оперативность [доставки] — ключевой фактор выбора.

При классической модели FBS обеспечить стабильно короткие сроки доставки часто сложно из-за особенностей логистики и операционных процессов. Поэтому рынок в целом движется в сторону FBO, и для нас это, прежде всего, инструмент роста и возможность улучшить клиентский путь и сервис. Да, развитие FBO приводит к увеличению нагрузки на собственные склады и персонал. Сейчас емкость нашей складской инфраструктуры по позволяет запускать и масштабировать эти процессы, но потребуется дополнительная настройка и оптимизация отдельных операционных блоков. Мы развиваем FBO взвешенно и аккуратно, уделяя большое внимание качеству сервиса и устойчивости процессов. В перспективе FBO позволит хранить на собственных складах наиболее востребованные и высокооборачиваемые товары.

По схеме FBO мы готовы предлагать более выгодные условия, чем универсальные маркетплейсы: комиссия для селлера составит от 14%.

DBS мы запустили в прошлом году. Сейчас это порядка 5% заказов в деньгах. Но доля точно будет расти, потому что мы активно развиваем и масштабируем эту модель. Сегодня она уже действует в 55 городах, а с февраля станет доступной для продавцов во всех регионах. Эта модель позволяет покупателям получить товары, которых раньше не было у нас в ассортименте. Например, появилась категория больших септиков для домов, для которых нужна специфическая логистика и ее обеспечивают специализированные партнеры. Есть продавцы со своими логистическими мощностями, которые способны доставлять заказы более быстро и эффективно. Это актуально в том числе для продавцов мебели.

Пока в наши планы не входит привлекать иностранных продавцов, мы сосредоточены на развитии внутри страны. Есть много сервисов, которые мы здесь хотим сделать для продавцов. Планируем развивать инструменты работы и доступа к трафику, инструменты монетизации для партнеров. Хотим улучшить нашу операционную составляющую в исполнении заказа. Мы хотим выстроить бесшовный клиентский опыт, чтобы покупатель себя максимально комфортно ощущал — не важно, заказывает он наш товар или товар с маркетплейса.

Наша амбиция — нарастить долю онлайн-рынка в России и в тех сегментах, где мы видим потенциал. У нас есть магазин в Казахстане, но там мы пока не развиваем маркетплейс. В будущем — возможно, но не сейчас.

Про отношения с покупателями

Направление услуг для покупателей в «Лемана про» — это самостоятельное стратегическое направление, которое развивается параллельно с маркетплейсом. Мы видим устойчивый сдвиг в ожиданиях клиентов: людям все чаще важно не просто купить товар, а получить готовое решение своей задачи. За последний год спрос на комплексные решения «под ключ» вырос на 13%, а доля покупок с услугами в релевантных категориях достигла 31%.

Мы работаем с моделями Do it yourself и Do it for me, и сегмент клиентов, выбирающих формат «сделайте за меня», продолжает расти. В этой логике «Лемана про» выступает точкой единой ответственности: мы не только подбираем товар, но и предлагаем услугу и организуем выполнение работ, являясь гарантом качества конечного результата для клиента.

Почти 70% клиентов перед походом в магазин заходят на сайт или в приложение, чтобы подготовиться к покупке. И наоборот — клиенты в магазине видят товар, могут уйти, подумать и потом заказать онлайн. Практически все наши клиенты так или иначе взаимодействуют с нами в разных каналах продаж. Это и мобильное приложение, и наш сайт, и магазины. Они связаны неразрывно между собой, и наша цель и стратегия — построить максимально удобный и бесшовный омниканальный опыт. 

Про регулирование маркетплейсов

Регулирование маркетплейсов назрело, так как выросли достаточно крупные компании, которые в общем-то не считаются классическими ритейлерами, но по факту выполняют эту функцию. Мы в большей степени ритейлер и выступаем скорее с этой позиции, хотя у нас и есть собственный маркетплейс.

В первую очередь потребуется существенная доработка IT-контуров маркетплейса. Речь идет о системе регистрации товаров для управления сертификатами и маркированной продукцией, а также об изменении управления заказами продавцов с учетом требований системы маркировки «Честный знак».

Сейчас сложно сказать, сколько придется инвестировать, чтобы привести бизнес в соответствие с законодательством. Но исходя из масштаба необходимых доработок, порядок вложений может составлять десятки миллионов рублей. Эти средства пойдут на внедрение новых IT-решений, интеграций с ФГИСами [федеральными государственными информационными системами], которые обязательны по закону.

Что вызывает наибольшие сложности. Во-первых, интегрировать проверку кодов маркировки с системой «Честный знак». Во-вторых, выстроить мониторинг: какие категории товаров, подлежат обязательной маркировке и как это контролируют и сами продавцы.

Про контрафакт

В сегменте товаров для дома и ремонта больше всего контрафакта встречается в электроинструментах, бытовой технике. И в последние годы ситуация усугубилась. В первую очередь из-за того, что снизилось регулирование импорта и рынок насытился разного рода товарами, зачастую низкого качества и далеко не оригинальными.

Мы с такими товарами не работаем. Наша позиция достаточно жесткая: кроме сертификатов и деклараций проверяем, легально ли ввезены товары в страну, оригинальный ли товар. Но так делают не все. Например, появляются уникальные позиции в топовых продажах на универсальных площадках, но при общении с производителем понимаем, что такие товары они вообще не производят. Но при этом там [в контрафакте] используется их бренд. Складывается неконтролируемая ситуация, когда возможно продавать товары, не имея документов. Или документ, может, и есть, но товар не оригинальный. Это обман клиента, и это плохо. В категории DIY это не массовое явление, товары меньше копируют, чем в fashion, где это встречается чаще.

Полностью исключить контрафакт на маркетплейсах крайне сложно. Однако более жесткие требования к документации продавцов, обязательная прослеживаемость товаров и развитие механизмов контроля, включая проверку происхождения и легальности ввоза продукции, способны существенно сократить объем контрафакта и риски для покупателей.

Про потребительский экстремизм

Мы сталкиваемся с потребительским экстремизмом, но он не носит массовый характер. Это отдельные случаи, точечные кейсы, из-за которых мы не будем полностью менять свою возвратную политику. Большинство клиентов все-таки добросовестные и доверяют нам. И покупают товары в том числе с позиции того, что с нами вернуть товар не сложно. В том числе в течение длительного промежутка времени.

Поэтому можно делать спокойно ремонт, обустраивать себе что-то, и потом, если что-то не пригодилось, прийти и спокойно вернуть в течение 100 дней, с картой лояльности — в течение года, а товары наших СТМ — вообще до двух лет и без чека. Например, можно вернуть лишнюю краску или сухие смеси, оставшиеся от ремонта, разумеется, если они не использовались и имеют товарный вид.

Про планы зарабатывать на рекламе

Мы запустили собственный рекламный кабинет, так называемый инструмент монетизации для продавцов. Он позволяет инвестировать в получение дополнительного для себя трафика и рост продаж. В рекламной платформе уже доступен базовый набор стандартных инструментов: продвижение товаров в поисковой выдаче по запросу, размещение различных рекламных баннеров в категориях, на главной странице и т. д. Сейчас у нас рекламной платформой пользуется ограниченное число продавцов, но в планах обеспечить эту возможность всем продавцам. У нас есть идеи по расширению функционала и запуску дополнительных сервисов для партнеров, чтобы продавцы могли работать с более широким набором рекламных и аналитических инструментов.