«Проект франшизы микромаркетов Uvenco нам помогал описать ChatGPT»

Почему будущее за микромаркетами

Мы решили сосредоточиться на микромаркетах. За последние три года мы удвоили их число, тогда как количество классических аппаратов с напитками, снеками и шоколадками практически не изменилось. Людям интересен более широкий ассортимент и готовая еда, и такой формат сейчас привлекателен.

Сейчас у нас около 2000 микромаркетов. На текущий год наша цель — довести их количество до 2500—3000. Рынок будет расти по мере развития культуры покупки еды в автоматах. Пока их в России всего около 10 000, а, например, в США, по моей оценке, — около 100 000 штук.

Развитие также зависит от общеэкономических факторов. Бизнес при ключевой ставке 20% и при ставке 5% — это разный бизнес. В первом случае ты отбиваешь покупку аппарата за 10 лет, а во втором достаточно двух лет. Мы ежегодно мы инвестируем 300—400 млн руб. и примерно столько же вложим в развитие в 2026 г.

Мы не сразу научились работать с микромаркетами. Самое сложное — более-менее точно угадать, что у тебя купят и сколько. Изначально мы списывали 25% продукции. Если недостаточно загрузил аппарат, то у тебя несчастливые клиенты — им не хватило еды. Если перегрузил, то слишком много списал. В этом плане в обычном магазине проще — там человек может постоянно проверять, что продается, а что нет. Мы прогнозируем спрос с помощью специальной программы. Это собственная разработка Uvenco на основе 1С и нашей системы телеметрии — она дистанционно отслеживает работу автомата и в числе прочего фиксирует, что и когда было продано. На основе этого программа выдает инструкцию: что, в какой день и в каком количество нужно загрузить в конкретный микромаркет, чтобы товара хватило до следующей загрузки. Сейчас мы уже пришли к 10% списаний, и это хороший результат.

Почему ставка на франшизу

В прошлом году мы вышли к предпринимателям с предложением открывать по франчайзингу кофе-корнеры самообслуживания Self Coffee, минимаркеты Self и торговые автоматы Uvenco. Идея базировалась на предположении: из-за снижения порога для уплаты НДС с рынка должны были уйти компании среднего размера, для которых будет экономически нецелесообразно работать в новых условиях. И они освободят место для мелких индивидуальных предпринимателей, у которых более щадящее налогообложение. Человек может работать в найме и параллельно управлять аппаратом, затраты на это на входе совсем небольшие — около 50 000 руб. В эту сумму входит прежде всего оборудование — полностью готовый к работе аппарат. Обслуживание тоже несложное: приезжаешь раз в три дня насыпать кофе — и получаешь выручку. Но пока мощного оттока средних компаний и наплыва небольших предпринимателей мы не видим. Вероятно, люди как-то приспособились.

Этот проект нам помог описать Chat GPT. Я недавно заразился этой темой и прошел обучение. Задание ему тоже я написал. А потом нанял специалиста по франчайзингу и вместе с ним и отделом маркетинга мы проект доделали. Это невероятный опыт, ИИ должен сильно поменять все внутренние процессы в компаниях в ближайшие годы. Это помощник очень высокого уровня.

Каким задумано «кафе будущего» Uvenco

Дальше мы намерены тестировать совершенно новые объекты — «кафе будущего». Там не будет персонала, но предложение будет сопоставимо с обычной кофейней. Обычно в автоматизированных кофе-корнерах один вид кофе, один вид молока, восемь видов напитков. У нас можно будет использовать несколько видов кофейного зерна, разные виды молока, можно приготовить холодный кофе, добавить различные топпинги, сделать чай. В такой кофейне можно купить 96 видов напитков. Эту точку мы снабдим умным холодильником или полкой с продуктами и готовыми блюдами, как в микромаркете. Как раз сейчас мы разрабатываем дизайн. Это будет нечто вроде островка с кучей мониторов и продвинутого оборудования. Главное, конечно, кофе-машина. Всё — в едином современном дизайне. Набор оборудования и размер точки будет зависеть от прогнозируемой проходимости. Получится что-то похожее на небольшую кофейню, но без человека. Для такого кафе будущего на нашем заводе Unicum уже разработали кофейный аппарат Nero Pro, на его создание ушло около пяти лет. Он может «проливать» 400 порций кофе в день. Первые такие кофейни появятся, надеюсь, уже через три-четыре месяца.

Цена такого аппарата в 2—3 раза выше, чем классического микромаркета — около $10 000. Но там и средний чек будет выше. И это уже не микромаркет, а кафе самообслуживания. Основным вызовом здесь будет убедить потребителя в том, что это продукт другого качества. Этот проект мы будем запускать совместно с крупной FMCG-компанией, назвать ее пока не смогу. Тестировать новый формат будем, конечно, в Москве, начнем с тестовых точек.

Похожая разработка есть у Costa Coffee, называется Costa Smart Café. Там помимо классических эспрессо, американо и капучино, можно сделать флэт уайт, макиато, айс-латте, фруктовые напитки со льдом, горячий шоколад с разными сиропами и др. Стоит такой аппарат сумасшедших денег — $30 000—40 000.

Какие потери от повышения торгового сбора и запрета энергетиков для несовершеннолетних

В 2025 г. в Москве вдвое повысили торговый сбор. Сейчас он больше 11 000 на один автомат в квартал. С учетом небольшой выручки с одного аппарата, особенно в не очень проходимом месте, это очень болезненное повышение. Нам пришлось отказаться примерно от 500 аппаратов. Это точки, которые с учетом нового сбора уже не могли быть прибыльными.

В нашем бизнесе точка с оборотом 100 000 руб. в месяц считается успешной, а вот если 50 000 руб. — уже плохая. Микромаркеты зарабатывают больше — от 150 000 руб. до 200 000 руб.

Это повышение не обсуждалось с бизнесом, и цель тут, на наш взгляд, фискальная, потому что у Москвы фантастический дефицит бюджета — в 2025 г. превысил 400 млрд руб.

Еще одна история — запрет на продажу энергетиков несовершеннолетним. Пока нет решения как при покупке в автомате проверять возраст, мы эту продукцию из продажи убрали. А это было примерно 5% от нашего оборота. Видим, что спрос немного перераспределился: клиент, который раньше покупал энергетик, теперь покупает, например, две бутылки колы.

Сейчас существуют технологии для идентификации возраста, и у нас есть своя разработка. Но нужно ее интегрировать с государственной Единой биометрической системой — она может подтверждать возраст, но это дорого. Пока мы оцениваем затраты на интеграцию в ЕБС минимум в 40 млн руб.

Возможно, в этом вопросе как-то поможет опыт мессенджера Max, через который сейчас ритейл уже проверяет возраст. Только хочу заметить, что с точки зрения закона для его использования нет никаких оснований.

Но здесь может быть много противодействия: если подтверждать возраст можно будет официально, это откроет возможности для дистанционной торговли алкоголем и табаком, этому сопротивляются некоторые ведомства и ритейлеры. Тогда им придется поделиться продажами, например, с маркетплейсами, которые тоже захотят торговать такими товарами.

Как на бизнес влияет инфляция

На нашем рынке нет падения продаж, хотя рост более медленный. У Uvenco рост выручки чуть выше инфляции. В 2024 г. рост был на 35%, оборот группы компаний Uvenco составил 8,5 млрд руб., в прошлом году — на 17—20%, а оборот — 10 млрд руб.

Для нас наиболее существенная часть инфляции — изменение цен на то, что мы закупаем. Некоторые компании за последние пару лет на 20—25% повысили цену. Мы зеркально отражаем это в стоимости нашей продукции. Прежде всего речь о поставщиках напитков, чипсов и шоколадок. Отдельная история с кофе — цены на него меняются в зависимости от ситуации на мировом рынке, и последние пару лет они были на исторических максимумах. Хотя сам кофе — это примерно 10% от стоимости чашки, его доля небольшая.

Кадры в последние несколько лет подорожали неоправданно. И они [их зарплата] сейчас занимают бо́льшую долю в расходах, чем раньше. С 2022 г. зарплаты выросли примерно на 40%. Поставщики уже предупредили о росте цен на этот год, но не сказали насколько — минимум на инфляцию. Совокупный результат роста цен сможем корректно оценить только по итогам года. Думаю, сильно повышать цены в этом году никто не станет — все мы в результате упираемся в покупательную способность. Рентабельность EBITDA у нас на уровне 10—15%, и она неизменна уже несколько лет.

От чего зависит вкус кофе

Существует предубеждение против кофе из автоматов, основная претензия — неважное качество. И это действительно так, если используется недорогое китайское оборудование и зерно низкого качества. Но хороший автомат ничем не хуже рожковой кофе-машины. Он позволяет регулировать давление и степень помола зерна, использовать различные виды молока, включая растительное, взбивать пену механически, а не с помощью пара, делать несколько типов пены — более воздушную или более плотную. То есть у хорошего автомата типа нашего Nero Pro настройки более тонкие и кастомизированные, качество кофе сравнимо с кофе из рожкового аппарата. Что касается качества зерна, мы как продолжаем закупать итальянское обжаренное, так и постоянно ищем хороших российских поставщиков, которые сами обжаривают «зеленку».

Сначала в мире появилась итальянская традиция кофе — это маленькая чашечка крепкого эспрессо. Потом появилась американская традиция — громадные чашки, в которые наливают разную бурду. И выяснилось, что аппараты, которые расставлены повсюду, имеют максимальный объем чашки 120 мл. А человеку хочется 200, 300, 400, и владельцам автоматов тоже пришлось под это подстраиваться — теперь стаканы у нас большие. Этот тренд начал активно развиваться в 2021 г. Однако маленькие порции в прошлое не ушли, они тоже востребованы: сейчас соотношение примерно 50 на 50. С одной стороны, большие порции — это хорошо: повысился средний чек. С другой, любое изменение формата связано с дополнительными вложениями — пришлось ставить новое оборудование под стаканы объемом 300 и 400 мл. Но тут все просто: ты либо идешь за трендом, либо нет.

Как компания работает в регионах

Примерно треть нашей сети, около 5500 автоматов, находится в Москве, остальное — в 60+ других городах страны. У нас почти вся региональная сеть построена на том, что мы выбирали наиболее симпатичного для нас местного оператора и с ним объединялись. Мы получали в этой компании две трети долей. Местный оператор получал нашу технологию. Как местный человек, владелец бизнеса знает все нюансы — прежде всего, наиболее удачные места для размещения торговых аппаратов и вообще специфику рынка.

Партнерство предполагает честность и нормальное отношение друг к другу, но не всегда такого же подхода придерживаются наши партнеры. Может оказаться, что компания пытается просто использовать наши возможности или не дай бог воровать в свою сторону. Так не годится.

В Новосибирске мы несколько лет назад также приобрели долю в компании. А потом нам пришлось выйти из этого проекта из-за неудачного партнерства. И теперь это единственный миллионник, где нас нет. Возможно, в будущем наша екатеринбургская компания откроет там филиал.

Больше в регионы нам никуда не хочется, мы практически везде есть. Выручка и доходность за пределами Москвы почти всегда ниже, разница доходит до 30%.

Будет ли продана компания

В 2014 г. мы пытались продать долю в компании, уже подписали документы с крупным российским фондом с иностранными инвесторами. Сделка сорвалась из-за непредвиденных обстоятельств. Второй раз были переговоры с большой западной компанией, но и их пришлось остановить. Тогда хотелось привлечь инвестора в компанию, нужны были дополнительные деньги для развития.

Сейчас продажа тоже возможна, все же мне 71 год, и это было бы логично. У любого бизнеса есть определенный срок жизни. Мы занимаемся им почти 20 лет, он достаточно вырос и ему нужна свежая кровь. А владеть бизнесом, которым не управляешь, не хочется. Компания не настолько большая, чтобы строить сложную корпоративную структуру. Но и недостаточно маленькая, чтобы не обращать на нее внимания. Бизнес как раз сейчас находится в том размере, чтобы с ним расстаться. Это не значит, что я собираюсь его продать сейчас, но стратегически понимаю, что когда-нибудь продам.

Мы интересны крупнейшим ритейлерам как эксперты в бесконтактной торговле: когда не нужно платить персоналу, бизнес становится более маржинальным. У некоторых из них уже были эксперименты по созданию магазинов без продавцов, но впоследствии их закрыли.

Есть опыт магазинов без покупателей Amazon Go, которые открылись в 2018 г. и закрылись в 2026-м. Войти туда можно было по QR-коду. Дальше множество камер следили за тем, какие товары вы берете с полок, датчики на полках и весы определяли, когда товар взяли или вернули на место. Анализ данных в реальном времени позволял сформировать виртуальную корзину. Через некоторое время после выхода из магазина приложение присылало чек, а сумма покупки списывалась с привязанной к нему карты. Но это оказалось слишком дорого даже для Amazon и проект решили закрыть. Однако, когда разработчики научатся делать такой функционал за меньшие деньги, это будет серьезным прорывом и сэкономит ритейлу много денег.

И в этом смысле будущее микромаркета выглядит точно так же: человек будет идти мимо полки в офисе, что-то брать с этой полки и идти дальше к себе на рабочее место, а камера, которая его увидит, будет списывать деньги с его карты. В конечном итоге микромаркеты станут дополнением к магазинам без продавцов.

Интервью взяла Екатерина Бурлакова.