Как на маркетплейсах растут комиссии для продавцов

За последние несколько недель сразу три российских маркетплейса сообщили о повышении комиссий для продавцов.

23 сентября объявил новые комиссии за продажу товаров Ozon — в среднем на 1,75 процентных пункта (п. п.) Для fashion-товаров повышение пройдет в два этапа: с 25 сентября — на 4,1 п. п., с 15 октября — еще на 5,5 п. п. В результате с 15 октября комиссии за продажу обуви по FBO (хранение товаров, комплектация и доставка заказов силами маркетплейса) составит 30% для обуви, 31% — для футболок, брюк, джинсов, юбок, 24% для курток и пальто.

Для недорогих товаров маркетплейс комиссии менять не стал: 14% останется для тех, что стоят до 100 руб., 20% — от 100 руб. до 300 руб. Для сезонных товаров (зимних видов спорта и отдыха) комиссии снизили на 4,5 п. п.

Wildberries с 24 сентября поднял комиссии для большинства товаров, которые продаются по модели FBS (комплектация заказов продавцом и доставка со склада маркетплейса) на 3,5 п. п. Также компания пересмотрела комиссии для продавцов, которые работают по моделям DBS (хранение и доставка со склада продавца), когда хранение и доставка осуществляется со склада продавца, и DBW (на Wildberries: хранение у продавца, доставка маркетплейса). Для одних категорий товаров комиссии были повышены, для других снижены.

О повышении комиссий почти для всех категорий товаров объявил и «Яндекс маркет». Из информации маркетплейса для партнеров видно, что с 1 октября комиссии вырастут на 2—7 п. п.

С начала года это уже второе заметное повышение комиссий у двух крупнейших маркетплейсов. В начале июня Wildberries поднял комиссии на 5 п. п. В письме продавцам маркетплейс объяснил, что в 2024 г. вложил свыше 150 млрд руб. в склады, серверы, логистику и IT-сервисы, а в этом году для стабильной работы платформы потребуется инвестиций в 2 раза больше. Ozon в июне повысил комиссии по FBS на 3—4,5 п. п., на FBO — на 4,5 п. п.

Представитель Wildberries рассказал Shopper’s о необходимости повышать комиссии по причине «кратного роста числа заказов на площадке с начала сентября». Компания ожидает, что рост продолжится и достигнет пика в декабре, в преддверии новогодних праздников. Из-за растущего количества заказов компании необходимо наращивать инвестиции в инфраструктуру и нанимать больше сотрудников. Маркетплейс постоянно добавляет новые площади для размещения товаров продавцов и модернизирует существующие, подчеркунул представитель Wildberries.

Представитель Ozon не ответил на вопросы по существу, но сказал, что маркетплейс с ноября прошлого года поощряет продавцов, которые торгуют со своего склада, и предоставляет им с комиссии скидку 4 п. п. Также Ozon активно инвестирует в скидки, добавил он.

«Яндекс маркет» отказался от комментариев.

«Рост комиссий у маркетплейсов обусловлен экономической ситуацией и ростом расходов самих площадок, — сказал старший отраслевой аналитик департамента операций на финансовых рынках Альфа-банка Екатерина Тузикова. Сохраняется дефицит персонала и из-за этого растет фонд оплаты труда, повышаются цены на бензин, обостряется конкурентная борьба за потребителя в условиях замедления роста спроса, перечисляет она.

У маркетплейсов значительную долю затрат составляет развитие региональной инфраструктуры — доставка и обработка в регионах обходится дороже в пересчете на одну покупку, сказал аналитик Data Insight Сергей Семко. 

Маркетплейсы стремятся увеличить прибыльность бизнеса после периода активных инвестиций и масштабирования, объясняет Семко. Для Ozon повышение комиссий — это часть стратегии выхода на прибыль и компенсации роста затрат на персонал и обслуживание логистических цепочек, считает аналитик. (Получить прибыль Ozon намерен «на горизонте двух-трех лет», говорил РБК в начале года финансовый директор компании Игорь Герасимов.)

«Wildberries долгое время удерживал низкие комиссии для продавцов, но рост издержек и необходимость финансировать другие направления бизнеса объединенной компании заставили его повысить тарифы в 2025 г.», — отметил Семко.

По словам Семко, повышение комиссий и логистических расходов особенно заметно ощущают небольшие продавцы — у них «существенно падает рентабельность».

«Продавать на маркетплейсах становится все дороже, — сетует основатель «Клуба партнеров на маркетплейсах» Илья Бухарин. — Если несколько лет назад доля затрат на услуги маркетплейса в стоимости товаров составляла в среднем 20—22%, то в этом году — уже 38%». Сейчас, по его словам, продавцы «в спешке пересматривают юнит-экономику».

Продавцы, у которых маржинальность выше, смогут еще какое-то время сдерживать рост цен, но и они в конечном итоге повысят цены, говорил на днях Shopper’s основатель консалтинговой компании «Петренко & партнеры e-com» Сергей Петренко. Он комментировал проект повышения НДС, но в том числе упомянул растущие расходы маркетплейсов и повышение комиссий, которые ложатся на плечи продавцов вместе с другими растущими расходами. В конечном итоге за все заплатит потребитель, подчеркнул он.

Маркетплейсы в целом все менее становятся ориентированы на малый бизнес, констатирует Бухарин. «Если раньше был посыл, что любой предприниматель, самозанятый, домохозяйство можгут выйти и торговать на маркетплейсах, то сейчас условия для входа на площадку — более чем серьезные», — говорит он. По его мнению, в ближайшие пару лет останутся лишь «сильные»: официальные дистрибуторы, прямые импортеры, производители — «все, кто имеет запас прочности, заложенный в цене». «А истории, когда селлер закупился на оптовом рынке и перепродал в розницу на маркетплейсе, становятся все более и более невозможными», — резюмировал Бухарин.