«Банки отказывают новичкам-франчайзи из-за нестабильной выручки»

Последнее время приобретатели франшиз сталкиваются с ужесточением требований со стороны банков и инвесторов. Одновременно у франчайзи сформировалось несколько отчетливых проблем, которые напрямую влияют на развитие сетей. По данным исследования Businessmens за 2025 г., это подбор персонала (65% сетей), поиск локаций (35%), запуск продаж и работа с репутацией, включая массовые «черные отзывы», с которыми столкнулись около 80% компаний. И эти проблемы трудно разрешаются без поддержки управляющих компаний (УК), то есть франчайзеров. Деятельное участие УК становится не конкурентным преимуществом (как это любили раньше упоминать в офертах), а необходимым условием.

Проблему с наймом сотрудников франчайзеры решают по-разному. В «Слетать.ру» модуль «управление персоналом» входит в образовательный блок для тех, кто купил франшизу. Помимо этого, центр карьеры в компании готовит 20—25 сотрудников, входящих в ее кадровый резерв. Их УК может рекомендовать партнерам. 

Сеть ресторанов «Супра» нашла выход с помощью рекламных кампаний вокруг старта новых точек: через учебные заведения, наружную рекламу. В результате компания смогла практически сразу нанять большую команду.

Усиливается конкуренция за локации. Свободных площадей мало, за них идет жесткая борьба. В силу высокого спроса аренда дорожает, а арендодатели не склонны к уступкам.

Когда денег не хватет

По информации Businessmens, 44% франчайзеров сообщили, что в 2025 г. никто из новых партнеров не брал кредиты на запуск. Ставки оказались для них неподъемными: от 20% до 40% в зависисмости от банка и залога.

Франчайзи испытывают дефицит капитала даже для стартовых вложений. Зачастую открытие новых точек происходит за счет только собственных средств. Увеличилась продолжительность инвестиционного цикла. Дорогостоящее оборудование поставляется медленнее, запуск новых точек растягивается во времени.

В результате даже крупные сети, занимающие лидерские позиции в своем сегменте, меняют планы по масштабированию. Так, «Авокадо» заявляет о наращивании эффективности своих уже имеющихся точек вместо открытия новых. Похожую логику в 2025 г. продемонстрировала сеть доставки суши и роллов «Сушиселл». Компания сознательно сдерживала темпы масштабирования, делая ставку на устойчивость и управляемость бизнеса. Часть потенциальных франчайзи была согласована, но отложила открытие на этапе поиска финансирования. Дополнительно до апреля 2025 г. компания приостанавливала продажи франшизы и занималась повышением качества сети: аттестацией партнеров, внедрением ключевых операционных метрик — от скорости доставки до индекса удовлетворенности клиентов.

Почему банкиры отказывают

Маржинальность многих франчайзинговых бизнесов не всегда позволяет покрыть расходы на обслуживание заемных средств. В ритейле и сегменте кофеен ключевым фактором становится выручка новой точки. Нужны деньги на ремонт помещений, закупку оборудования, первую партию товара и другие стартовые расходы. Новые точки особенно уязвимы в первые месяцы работы. Банки видят нестабильную выручку и боятся кредитовать проекты на этом этапе и отказывают новичкам.

Но трудности с финанированием есть и у предпринимателей со стажем, которые развивают бизнес и открывают новые филиалы. Успешных франшиз, которые стабильно генерируют доход, мало. Многие франчайзи работают без полноценного управленческого учета, а это усложняет кредитный анализ. Даже опытным предпринимателям становится сложнее интегрировать кредиты в экономику бизнеса. Получается, что нагрузка не снижается: с развитием сети растет и долговой портфель. Весной прошлого года «Жизньмарт» приостановил развитие в Новосибирске из-за несовпадения ожиданий франчайзи по срокам окупаемости с реальностью. Представители сети говорили Forbes, что собираются вернуться к планам: франчайзи получат усиленную поддержку на старте и более гибкую систему финансовых расчетов.

Не только кредиты

В условиях, когда классические кредиты становятся менее доступными, логика финансирования франшиз меняется. Предприниматели переходят на гибридные и альтернативные инструменты.

Есть временно работающие модели — отсрочки от поставщиков, предоплаты от покупателей, региональные субсидии. Они помогают решить финансовые задачи в какой-то момент, но не дают существенного инвестиционного прироста и не подходят для масштабирования сети.

Набирают популярность корпоративные модели от управляющих компаний. Франчайзи могут «покупать» у УК маркетинговые услуги или микросервисы (дизайн, трафик, аналитику). Это позволяет сосредоточиться на операционной работе, не тратя силы на функции, находящиеся вне компетенции владельца бизнеса. Настоящие финансовые займы от УК встречаются редко и обычно требуют поручительств или гарантий.

И есть альтернативные инструменты, которые будут еще более активно развиваться в 2026 г., поскольку банковские ставки по кредитам остаются высокими. Речь идет о коллективных инвестициях.

Краудлендинг и краудинвестинг позволяют открыть новый юнит, делясь частью выручки действующего бизнеса. Платформы собирают капитал небольшими суммами от частных инвесторов. Этот механизм быстрый, не требует залога, но его эффективность зависит от прозрачности и надежности бизнес-модели.

Экосистемные инструменты финансирования, когда оборот и развитие бизнеса обеспечиваются через маркетплейсы и партнеров по цепочке поставок, чаще подходят компаниям с товарной моделью и стабильными операционными процессами. Но для проектов без понятной экономики доступ к таким инструментам практически закрыт.