«Приходится подстраивать меню под рынок, а не под идеи шефа»

В ресторанном бизнесе рыбный ресторан — пожалуй, самый чувствительный формат к любым внешним колебаниям: сезон, логистика, курс валют, улов. Цены скачут быстрее, чем повара успевают переписать калькуляции. Сегодня ты работаешь с камчатским крабом за 1800 руб./кг, а через две недели он стоит 2700 руб., и поставщик просит заплатить вперед. То же самое с устрицами, мидиями, креветками. Или в начале 2025 г. было мало рыбы в садках, проблемы с мальком и болезнями — и цена на семгу в Мурманске подскочила почти на 50% к прошлому году. Летом, когда пошли объемы, цена откатилась вниз.

В целом скачки происходят из-за нестабильности вылова, логистических проблем. Например, фуры с мидиями встали на таможне, их не пропускают — и сразу цена идет вверх, так как появляется дефицит. А в случае с мурманским лососем, например, у завода в некоторые месяцы проходят дни дезинфекции, генеральной уборки — тогда они на две недели закрываются и просто рыбу не продают. В это время стоимость тоже сильно вырастает.

Себестоимость меняется не раз в год — она может меняться каждый понедельник. И ресторану нужно жить в режиме гибкой адаптации: держать запасы, заранее фиксировать цены с поставщиками, менять технологические карты, искать локальные аналоги. Но тут возникает вторая проблема — где эти аналоги взять?

Иллюзия изобилия

На карте все выглядит прекрасно: у России тысячи километров побережья, несколько морей, и одни из крупнейших рыболовных акваторий в мире. Север, Дальний Восток, Черное, Японское, Охотское, Баренцево моря — вся страна окружена водой и есть продукты: и краб, и гребешок, и морской еж, и кальмар, и дикая треска. Однако на практике доступ к этим продуктам ограничен. Мы работаем не с изобилием, а с его тенями.

Основная причина заключается в экспорте. Большая часть улова уходит за рубеж. Квоты распределены между крупными игроками, и многие ориентированы не на внутренний рынок, а на внешнего покупателя: Китай, Япония, Корея, потому что там предсказуемый контракт, оплата в валюте, объем. На внутреннем рынке — либо остатки, либо дорогой товар с нестабильной логистикой.

Например, курильский гребешок на створке. Пять лет подряд это был один из самых популярных продуктов в нашем меню, хотя последнее время также подорожал с 900 до 1200 руб./кг. Мы закупали его тоннами. Гости его обожали — и по вкусу, и по подаче, а теперь его просто нет. Весь объем уходит на экспорт в Азию. Сейчас мы перешли на приморский гребешок, который еще дороже. Мы заранее выкупаем в большом объеме и храним у себя, потому что знаем, что он есть только в периоды, когда идет его вылов.

Война за доступ к продукту

Мы сознательно строим меню «на российской акватории» — это и философия, и стратегия. Но приходится разными способами воевать за доступ к продукту, особенно в горячие месяцы. Работаем с поставщиками напрямую, делаем предзаказы на сезон. Приходится делать предоплату и заранее бронировать улов. Обычно поставщики просят 50—70% предоплаты за бронь, реже — 100%. Это фактически кредитование добытчика рестораном, и для маленьких заведений такая опция недоступна.

Выкупать объемы, когда цена «на дне», тяжело: если закупаться в августе, а продавать в январе, надо закладывать и стоимость хранения. Мы вынуждены держать складские резервы в пиковые сезоны. Это не дает полноценной стабильности, но хотя бы позволяет сгладить ценовые качели и переждать, когда цены на верхней планке. Однако ресторану без собственного заготовочного цеха это осуществить сложнее. Все же каждый должен заниматься своим делом, если ресторан будет еще иметь большие склады и кладовщиков, которые будет отвечать за этот товар, пересчитывать его — это уже не наш бизнес. И это действительно дорого — одна только аренда камер составляет в среднем 200 000 руб. в месяц

Ставим в меню то, что реально купить и удержать по качеству: это мурманская треска, сахалинский гребешок, дальневосточный кальмар, дальневосточная кета, камчатские крабы, мурманские креветки. Однако и на них цена постоянно скачет.  Сегодня креветки могут стоить 1200 руб./кг., завтра — 1500 руб. Если гребешок дорожает в разы — временно выводим его и усиливаем акцент на кальмаре или кете. А от муксуна (северная рыба) были вынуждены отказаться вообще: в условиях скачков и задержек это больше репутационный риск, чем гастрономический успех. Профессионализм в нашем деле сегодня — это не фуа-гра в меню, а умение закупиться и не потерять маржу. Приходится подстраивать меню под рынок, а не под идеи шефа. Калькуляции — это уже не документ, а, можно сказать, живой организм. И если у тебя сеть и 10 шефов делают одно и то же блюдо, то любое колебание ложится прямой нагрузкой на финансы.

Я думаю, что будущее — за теми, кто готов работать с сырьем, а не с витриной. Все больше ресторанов начинает уходить от «гламурного» ассортимента в сторону реального продукта, с которым можно жить. Люди стали ценить честность: когда в тарелке форель из Карелии или Армении, а не псевдолосось из безымянного цеха.

Какая нужна рыбная политика

Пока в стране не будет культуры потребления и люди не будут покупать рыбу регулярно, рынок так и останется зависимым от экспорта. В России до сих пор рыба — это не ежедневный продукт на столе, а скорее деликатес или праздничное блюдо. Культура потребления — это и привычка есть рыбу хотя бы несколько раз в неделю, и готовность пробовать разные виды, и в целом осведомленность. Большинство гостей знают пять-шесть видов рыбы, а про устриц, ежей, гребешков или даже кефаль знают единицы. На Дальнем Востоке едят одно, на Севере — другое, а в Москве и Санкт-Петербурге — в основном то, что «громче звучит».

Никто не рассказывает, что в Мурманске великолепные креветки, что сахалинский кальмар не хуже итальянского, что у нас есть пять видов диких устриц. Без просветительской работы рынок будет воспринимать морепродукты как импортный деликатес, хотя это не так.

Но если мы хотим развивать гастрономическую идентичность внутри страны, нужна прозрачная и ориентированная на внутренний рынок рыбная политика. Мне видится, что это прозрачное ценообразование и доступ к аукционам на улов ресторанов, а не только крупных экспортеров. Квоты для внутреннего рынка, чтобы часть продукции оставалась в России. Не помешали бы субсидии на логистику внутри страны — иногда доставка рыбы с Дальнего Востока в Москву стоит дороже самой рыбы. И точно нужна поддержка локальных перерабатывающих производств рядом с местами вылова, чтобы продукт не терял качество по пути и мог попасть в магазин или ресторан в первозданном виде.