«Конкурировать с китайскими продавцами сложно, но возможно»

Раньше многие продавцы на маркетплейсах работали по простой схеме — закупали товары в Китае, а потом продавали их на российских площадках с наценкой. Однако два года назад ситуация кардинально изменилась: на платформы вышли сами китайские продавцы. Сегодня товары от китайских селлеров заполняют буквально все категории на маркетплейсах: их доля в электронике, одежде, аксессуарах растет с каждым днем. Российским селлерам становится труднее выделяться, а на продвижение уходит все больше и больше средств. Конкуренты из Поднебесной продают дешевле, переманивая покупателей, поэтому рынку приходится тоже снижать цены.

Продажи через кроссбордер становятся проще: маркетплейсы автоматизируют доставку, документооборот и добавляют интерфейсы на китайском языке. В декабре 2024 г. Financial Times сообщала, что китайские продавцы активно расширяют присутствие на Ozon и Wildberries в попытках найти новые рынки сбыта и избежать западных пошлин: 80% заказов на Ozon Global, приходится на продукцию из Китая.

Уже известно, что Ozon собирается запустить первый в России таможенный склад для е-кома. Для тех, кто не знает, что это такое, — это особая экономическая зона, в которую можно завозить товары из-за рубежа и хранить их под таможенным контролем. Это ускоряет доставку из-за рубежа чуть ли не в два раза. Многие участники рынка восприняли эту новость совсем не позитивно, потому что такой запуск только усилит конкуренцию со стороны китайских селлеров.

Китайцы быстро адаптируются к реалиям российского рынка и кратно наращивают объемы продаж. В июле директор сервисного центра Wildberries в Шэньчжэне сообщил, что число зарегистрированных продавцов из Китая на платформе увеличилось более чем вдвое за последние три месяца.*

После того как многие западные бренды ушли с российского рынка, их место быстро заняли китайские компании. Они оперативно восполнили образовавшийся пробел, предложив покупателям широкий ассортимент товаров по доступным ценам. И маркетплейсы активно поддерживают этот тренд: есть трафик, есть спрос. Пока не важно, кто именно предлагает товары клиентам — отечественные селлеры или продавцы из других стран. Утвержденного баланса между ними нет и, вероятно, в ближайшее время не появится.

Сила логистики

Главное отличие российского продавца от китайского — не только цена, но и скорость доставки. Согласно последнему исследованию «Яндекс Маркета» 53% россиян учитывают сроки доставки при выборе товаров на маркетплейсах. Треть из них (32%) готовы ждать до трех дней, а каждый шестой (18%) — всего один-два дня.

Когда клиент выбирает между дешевым и долгим вариантом или более дорогим, но быстрым, российский продавец может использовать это преимущество. Можно распределять товары по кластерам, чтобы быть ближе к клиентам. Можно предлагать экспресс-доставку в зоне покрытия складов. Максимально короткий путь товара от склада до клиента — это безусловный плюс.

Сила понимания

Качество обратной связи — это еще один важный фактор, который делает отечественных селлеров конкурентоспособными. Большинство китайских продавцов не отвечают на вопросы покупателей или делают это с помощью автопереводчика, что приводит к курьезным ситуациям. Российские продавцы, напротив, выгодно выделяются на этом фоне, потому что могут дать полноценную консультацию клиенту.

А еще китайские продавцы не смогут обойти российских по одному важному аспекту: пониманию менталитета. Россияне лучше чувствуют психологию и мышление соотечественников. Ведь каждый селлер сам является клиентом. И на себе ощущает тот самый «клиентский опыт», который предлагает другим.

Если российские продавцы будут внимательнее относиться к отзывам, вопросам клиентов и общаться с ними, это станет их главным преимуществом перед китайскими конкурентами. Я считаю, что нашим селлерам не стоит использовать сервисы автоматизации для ответов на отзывы и вопросы. Нейросети не способны понять реальные боли клиентов и дают формальные ответы, что лишает российских продавцов преимущества в противостоянии китайской экспансии.

Сила гарантий

Еще одно важное отличие китайских продавцов от российских —постпродажная поддержка. Российские продавцы могут предоставлять гарантию, а китайские — нет. Не стоит пренебрегать такой возможностью, это существенное преимущество, которое привлекает покупателей. Особенно в нише электроники, где селлеров из Китая больше, чем российских.

Если китайский товар окажется некачественным, его придется возвращать, и зачастую покупатель должен сделать это за свой счет, а возврат может занять несколько недель или даже месяцев. Иногда недобросовестные китайские продавцы умышленно указывают неправильный адрес, из-за чего посылка теряется по дороге.

Сила бренда

Больше всего страдают от конкуренции те, кто закупает товары на российских оптовых рынках, а также продавцы, работающие через посредников, которые находят продукцию в Китае. Кроме того, российские продавцы китайских брендов вынуждены конкурировать напрямую с местными дистрибуторами.

Поэтому дальновидный селлер работает на перспективу: он уходит от перепродажи и развивает собственный бренд. Пока китайские продавцы ориентируются на массовость и низкие цены, это дает шанс выделиться и создать узнаваемый бренд, которому покупатели будут доверять. Не стоит забывать зарегистрировать товарный знак, потому что другие продавцы, включая китайцев, могут заметить нарастающую популярность бренда и зарегистрировать его раньше. Это также защищает от копирования не только товаров, но и визуального контента — карточек товаров на маркетплейсах.

Конкурировать с китайскими продавцами сложно, но возможно. Для российского бизнеса китайцы не просто новый конкурент — это новый уровень давления. Те, кто продолжит работать по старым схемам, быстро потеряют свои позиции. Чтобы выиграть «на дистанции» нужно сосредоточиться на уникальности своих товаров, высоком уровне обслуживания клиентов и укреплении собственного бренда. 

* После публикации этой статьи представитель Wildberries & Russ сообщил Shopper's, что информация о двукратном росте количества продавцов из Китая «не соответствует действительности», а число китайских продавцов «по-прежнему составляет менее 1%». Абсолютные цифры он не раскрыл. Информация о росте числа китайских продавцов до «порядка 6000» была опубликована в ТАСС, который позднее напечатал  опровержение от Wildberries & Russ отдельно от первоначальной публикации.