Полина Воронина: «Ожидания покупателей должны совпасть с реальностью»

В праздничные дни покупатель в среднем тратит на 20% больше времени на выбор товара. Как следствие, селлеры больше внимания уделяют визуальной составляющей, заполнению карточки. Это подтверждается и уровнем вовлеченности: покупатель «взаимодействует» с карточками в 1,5 раза дольше обычного.

Все начинается с карточки

Особенно важно позаботиться о том, как выглядят оформление ваших товаров. Один из ключевых моментов проверка фотографии «на соответствие» — ожидания покупателей должны совпасть с реальностью. Идеализированные изображения могут вызвать разочарование и понизить доверие к вам в дальнейшем. А недостаточно привлекательные фото могут заставить сомневаться в необходимости покупки. В результате вы можете получить меньше заказов сейчас или в будущем. Это сильный аргумент, чтобы сделать фото, которые как можно точнее будут отражать внешний вид товара. В конечном итоге это поможет укрепить доверие и повысить продажи. 

Перед праздниками хорошо работают карточки товаров с тематическим оформлением. Например, добавление слова «новогодний» или «для мамы» задержит покупателя даже при быстром пролистывании. Фото товара хорошо обновлять в праздничном антураже: с тыквами к Хэллоуину или снежными узорами к Новому году. На Flowwow мы видим рост конверсии таких карточек на 5—10%.

Мы рекомендуем своим селлерам заранее формировать топ подарков под конкретную дату, а еще участвовать в различных тематических подборках. Это не только увеличивает видимость товаров, но и помогает выделиться среди конкурентов в праздничный сезон.

Чтобы хватило товара

В пиковые периоды задача продавца — обеспечить наличие товара и бесперебойную работу магазина. На многопрофильных маркетплейсах эта проблема стоит еще острее — ведь важно не только запастись товаром, но еще и обеспечить его логистику до складов. Чтобы избежать проблем, лучше заранее позаботиться о нагрузке и, возможно, скрыть часть карточек от покупателей. Главное — иметь достаточно продукции, чтобы удовлетворить спрос. Для максимально точного планирования спроса проанализируйте продажи прошлых пиковых периодов. Это поможет понять, какой объем заказов у вашего магазина и что лучше продается в этот период. 

Новые позиции в сами праздники лучше не вводить. В эти дни поведение отличается покупателей отличается от привычного, и объективно оценить спрос на такие позиции будет сложно. Вполне возможно, что за большим числом продаж стоит праздничный ажиотаж, а не реальный интерес клиентов. 

Польза аналитики

Трендовая продукция обновляется каждые 2–3 месяца, что существенно влияет на спрос. Поэтому стоит обращать внимание не только на внутреннюю, но и на внешнюю аналитику. Тогда станет ясно, какие товары стоит выделить в ассортименте. На многопрофильных маркетплейсах зачастую есть сервисы (например, «Анабар» и аналогичные), которые актуальными данными по спросу в определенному сегменте.

Нишевые маркетплейсы часто делятся своими советами по товарному наполнению перед праздниками, учитывая как статистику прошлого года, так и текущие тренды. В нее входят не только товарные наименования, но и распределение по заказам, прогноз по росту их числа в отдельных городах. На прогнозы полезно обратить внимание с точки зрения предзаказов: например, на Flowwow рост предновогодних заказов начинается с 25 декабря и продолжается вплоть до самого Нового года. 

Оперативное регулирование

На многофункциональных маркетплейсах продавцы часто ограничены теми позициями, которые есть на складе. Чтобы избежать проблем с заказами в пиковые дни, стоит настроить автоматическое подтверждение по заказам, которое будет учитывать актуальную информацию по остаткам. Для повышения оперативности можно временно нанять дополнительных сотрудников или пересмотреть графики работы команды.

У нишевых маркетплейсов, работающих с магазинами напрямую, существуют альтернативные варианты, которые может регулировать сам продавец. Это позволяет гибко управлять нагрузкой, поддерживать высокое качество обслуживания и избегать перегрузок. Если магазин превышает свои возможности, система автоматически снижает его позиции в выдаче, сохраняя баланс между доступностью товара и возможностями продавца. 

Обменивайтесь информацией

У всех маркетплейсов существует свое комьюнити, где продавцы обмениваются информацией. В отдельных случаях прямые эфиры и кейсы собирает сама компания с помощью отдела клиентского сопровождения. Такие форматы удобны для селлеров тем, что можно задать интересующие вопросы, связанные с праздниками, спросом и тем, что лучше делать в пиковые даты.