Мебельные сети наращивают продажи офисам, ресторанам и гостиницам

Мебельные сети стали ориентироваться на корпоративные продажи, сообщили «Коммерсанту» участники рынка. Сеть Hoff планирует увеличить долю B2B-продаж в структуре выручке с нынешних 5% до 10% к концу 2027 г. Компания сосредоточилась на переговорах с девелоперами, чтобы развивать продажи для оснащения офисных зданий, жилых комплексов, гостиниц и ресторанов.

Доля корпоративных и государственных заказов в структуре продаж «Первой мебельной фабрики» в первом полугодии выросла до 59%, превысив 1 млрд руб. Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) прогнозирует, что в 2026 г. доля B2B- и B2G-продаж (business-to-government — продажи госзаказчикам) на мебельном рынке составит 35–40%.

Гендиректор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров связывает рост интереса к B2B с резким снижением потребительского спроса на мебель. В первом квартале 2026 г. розничные продажи мебели упали на 10% год к году, по данным АМДПР. Это связывают с ростом цен и стремлением покупателей экономить.

Тенденция сохраняется и сейчас. С 17 по 23 августа номинальные траты потребителей на мебель и предметы интерьера снизились на 6,3%, а в июле — на 6,5%, по данным «Сбериндекса». Слабый спрос отражается на производстве. Выпуск офисной мебели в России в январе–июне сократился на 5,5% год к году, говорит гендиректор АМДПР Тимур Иртуганов.

Развитие корпоративных продаж требует от ритейлеров дополнительных ресурсов. По словам Бурмистрова, для этого нужны отдельный проектный отдел, отлаженная логистика и достаточный оборотный капитал. Цикл сделки в B2B обычно дольше, чем в рознице. При этом маржинальность таких продаж чаще оказывается ниже: крупные заказчики, как правило, требуют скидки.

Спрос в корпоративном сегменте также зависит от темпов запуска крупных строительных, инфраструктурных и корпоративных проектов, отмечает Иртуганов.

В прошлом году АМДПР сообщала, что девелоперы, на которых приходилась значительная доля продаж мебели, сократили закупки. Это произошло на фоне снижения спроса на жилье. Кроме того, застройщики стали реже предлагать меблированные квартиры: при ограниченных бюджетах покупателей меблировка стала необязательной и даже нежелательной опцией.