«Закупил товар и продал в 5 раз дороже»: 7 мифов о бизнесе на маркетплейсах

«Закупил товар и продал в 5 раз дороже»: 7 главных мифов о бизнесе на маркетплейсах

руководитель отдела сопровождения Smart Seller Джульетта Кицук рассказывает, как начинающему продавцу избежать ошибок и превратить ожидания в реальность

С начала 2024 г. приток новых продавцов на крупнейших маркетплейсах — Wildberries и Ozon замедлился. За первые девять месяцев число селлеров выросло на 17% против 38% в 2023-м. По мнению аналитиков сервиса «Точка маркетплейсы», это связано с отсутствием свободных ниш и увеличением стоимости ведения бизнеса.

Но не исключено, что на это влияет также большое количество стереотипов и мифов, которые окружают e-commerce. В том числе и из-за них предприниматели могут опасаться идти на онлайн-площадки, а если идут, то при первой неудаче завершают бизнес.

Вот несколько самых распространенных мифов и о том, как избежать связанных с ними проблем.

1. Зарабатывать на маркетплейсах легко

Будущие продавцы считают, что регистрация на маркетплейсе и выкладка товара сами по себе обеспечат успех. Условно, можно закупить товар за 100 руб., продать за 500 руб. и заработать 400 руб. Не исключено, что новички «покупаются» на неоправданные обещания коучей, которые стремятся обеспечить себе максимальную аудиторию.

Исследование PRO Wildberries и банка «Точка» показало, что 43% продавцов спустя год работы выходят на доход не более 10 000 руб. в месяц. И всего 2,5% продавцов от 5 млн руб. до 15 млн руб. в месяц, по результатам исследования Shopchat и MPGO.

Также на доход предпринимателя напрямую влияет и количество площадок: половина продавцов с квартальным оборотом от 2 млн руб. торгуют на двух маркетплейсах и более, по данным T-Bank eCommerce. Примерно каждый пятый продавец подключает вторую и следующие площадки для торговли. Подключение каждой новой площадки увеличивает медианный средний доход в 2—3 раза.

Маркетплейсы — такой же бизнес, где нужно иметь знания, навыки и уметь грамотно выстраивать процессы:

— работать с данными — например, анализировать нишу и товар, знать свою целевую аудиторию;  

— считать юнит-экономику, чтобы прибыль перекрывала все расходы;

— следить за изменениями в оферте и новостями рынка;

— работать над продвижением товара на площадке; 

— отвечать на отзывы и «отрабатывать» негативные комментарии;

— оценивать показатели эффективности бизнеса, находить точки роста, оптимизировать процессы;

— следить за конкурентами и грамотно от них отстраиваться.

Но продавцы часто спешат выйти на площадки, не разобравшись с бизнес-планом и юнит-экономикой. Юнит-экономика — один из способов учета финансов и расчета прибыли. Метод расчета помогает оценить доходы и расходы, связанные с одним товаром или юнитом. Если посчитать неправильно, продавец не поймет, какие позиции выгодные, а чем лучше не торговать. 

Примерный расчет юнит-экономики перед выходом можно сделать с помощью специальных калькуляторов. Такие есть у «Яндекс маркета» и у некоторых сервисов аналитики — например, Sellmonitor.

2. Для старта бизнеса на маркетплейсе нужны крупные вложения

Чтобы выйти на маркетплейс, не обязательно иметь большой стартовый капитал. Согласно исследованию образовательной платформы Skillbox и дизайн-студии Wildspace, среди начинающих продавцов, 37% запускали продажи на маркетплейсах с бюджетом до 50 000 руб., каждый четвертый (26%) — с бюджетом от 101 000 руб. до 250 000 руб.

Конечно, для более дорогих ниш — например, бытовой техники или электроники — потребуются более серьезные вложения. Поэтому начинать бизнес на маркетплейсе с них не рекомендуется, особенно если у продавца еще нет подобного опыта. Категория товаров, которая позволит быстрее всего получить доход новичкам, — это товары для дома, их выбрали 33% опрошенных Skillbox и Wildspace продавцов. Каждый пятый (22%) назвал товары для животных, а 15% — одежду.

Также на стартовый бюджет могут влиять:

— количество конкурентов — есть ниши, в которых конкурентов немного, в них бюджет новичка будет ниже;

— маржинальность товара — если на каждой единице получится много зарабатывать, селлер сможет быстро расширить ассортимент;

— сезонность товара.

3. Над карточкой товара можно не работать, на хороший товар и так обратят внимание 

На маркетплейсе продавцу важно не только поработать над качеством своего продукта, но еще и правильно рассказать о нем пользователям площадки. Именно яркая и информативная карточка с большим количеством фотографий и подробным описанием часто помогает покупателю сделать выбор в пользу вашего бренда.  

По данным «Яндекс маркета» (опубликованы «Бизнес секретами» Т-банка), 71% продавцов на маркетплейсах признают, что качественный контент влияет на продажи. Фотографии с разных ракурсов, инфографика, описание с ответами на вопросы покупателей увеличивают количество покупок и сокращают процент возвратов. Например, мамы при выборе одежды для детей обращают внимание на фото с разных ракурсов (56%) и размерную сетку (54%).

Основные ошибки продавцов при работе с карточками:

— мало фотографий и/или отсутствие видео, которые влияют на рейтинг товара и ранжирование; 

— незаполненное или только частично заполненное описание товара; 

— нет группировки товаров (например, разного цвета или размера) в одной карточке, что повышает шанс на покупку. 

4. На маркетплейсах хорошо продаются только товары с низкой ценой и небрендовые вещи

Неверно, что покупатели приходят на онлайн-площадки за недорогими покупками, а качественные брендовые вещи из любых категорий покупают в офлайне. 

На самом деле покупатели все чаще приобретают дорогие товары на маркетплейсах. Например, на Ozon за январь — сентябрь 2024 г. продажи крупной бытовой техники выросли на 85%, а мелкой — на 72% по сравнению с этим же периодом предыдущего года. А на «Яндекс маркете» в ноябре 2024 г. появились витрины для продавцов. Завести такую витрину на площадке может практически любой магазин. Это уже сделали такие крупные бренды, как Lady & Gentleman, Ostin, Belle you. Покупатели, которые пришли на площадку за конкретным брендом и его ассортиментом, будут искать товары непосредственно на новой витрине и не увидят там предложений от конкурентов. Также у маркетплейсов есть метка Original, которая позволяет убедиться, что товар действительно принадлежит бренду.

Кроме того, растет и спрос российских покупателей на премиальные товары fashion-сегмента. К середине декабря 2024 г. он вырос на 49% год к году, по подсчетам маркетплейса Lamoda.

5. Маркетплейсы не любят маленьких продавцов

Есть заблуждение, что маркетплейсы продвигают вверх поисковой выдачи только крупные бренды. Например, потому что они способны генерировать большие объемы продаж и тем самым обеспечивать маркетплейсам стабильный доход.

На самом же деле на продвижение карточки товара в поисковой выдаче влияет множество факторов: рейтинг магазина и товара, отзывы, размер скидки, участие в акциях, заполненность карточки. У некоторых маркетплейсов, факторы публичны, например, у «Яндекс маркета». Чем больше факторов ранжирования получится использовать, тем выше шансы продвинуть товар в топ поисковой выдачи. 

Кроме того, некоторые нишевые бренды получают популярность именно благодаря маркетплейсам. У бренда органайзеров для хранения вещей Frazer получилось достичь оборота в 100 млн руб. в год, работая сразу на трех крупнейших маркетплейсах, рассказывал блог «E-commerce в лицах» на vc.ru.

Часто в продвижении нишевых брендов помогают блогеры: они создают образы с одеждой, делятся артикулом, после чего к бренду приходит новая аудитория и таким образом он становится заметным. 

6. Маркетплейсы берут слишком высокие комиссии, что делает бизнес нерентабельным

Все маркетплейсы берут с продавцов комиссию за продажу товаров на своих площадках и периодически ее повышают. Одна из основных причин — нехватка персонала на складах: курьеров, водителей, сотрудников фулфилментов и др.

Размер комиссии зависит от категории товара и схемы продаж. И одна из частых ошибок начинающих продавцов — не делать расчеты до запуска бизнеса, в том числе не учитывать тарифы площадки. 

Как в любом бизнесе, при торговле на маркетплейсах нужно считать финансовые показатели, чтобы не работать в минус: понимать статьи расходов и закладывать их в стоимость товара. К таким затратам относятся не только комиссии, но и налоги, зарплаты сотрудникам, тарифы на хранение, логистику, возвраты и невыкупы, продвижение товаров. В этом селлерам может помочь та же юнит-экономика, а также внимательное изучение всех условий площадки и мониторинг ее обновлений. 

7. Если на маркетплейсе нет моего товара — значит конкуренции нет и я разбогатею

В 2025 г. на маркетплейсах продаются почти все категории товаров — поэтому нужно не только искать свободные ниши, но и анализировать существующие. И если на площадке товар из определенной категории представлен минимально, может оказаться, что ниша неперспективная и продавец не сможет заработать на нем много.

Есть товарные категории, по которым маркетплейсы предлагают селлерам специальные условия: низкие комиссии, скидку на логистику и размещение на складах. Также в выборе ниши могут помочь сервисы аналитики, мониторинг иностранных маркетплейсов, трендов в соцсетях  и т. д.