В России впервые снизилось число продавцов на маркетплейсах

С февраля по декабрь 2025 г. количество активных продавцов на маркетплейсах снизилось почти на 6,9%. С исследованием банка «Точка» на базе данных аналитического сервиса Mpstats ознакомился «Коммерсантъ». Число продавцов год к году снижается впервые, указывает газета. Количество новых продавцов также снизилось: в 2025 г. такой бизнес зарегистрировали 149 700 россиян, что на 17,8% меньше, чем годом ранее.

Предприниматели покидают рынок из-за роста расходов, высокого порога входа и комиссий со стороны маркетплейсов. Сегодня комиссии платформ для российских селлеров составляют 25-40% выручки, а с учетом логистики, хранения, рекламных расходов и возвратов — 50-70%, сказал гендиректор сервиса «Мойсклад» Аскар Рахимбердиев. За три года логистические услуги крупнейших маркетплейсов подорожали на 33-89%, комиссии выросли на 58-63%, добавили в Ассоциации представителей электронной торговли.

В то же время на рынке появляется больше зарубежных продавцов. Это объясняется более лояльными условиями работы: для них комиссия составляет 11-15%, а общие расходы заметно ниже российских продавцов, которые должны платить НДС 22% и нести затраты на сертификацию, отметил гендиректор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей (МАРМП) Алексей Молодых. По его словам, иностранные продавцы нередко используют серые схемы и не несут этих расходов, из-за чего разница в прибыли может составлять 20-30%.

Скидки на маркетплейсах тоже негативно влияют на продавцов. Половина селлеров работают со скидками в диапазоне 30–49%, а треть вынуждена предоставлять скидки свыше 50%, говорит Молодых. По данным МАРМП, за последние два года 61% респондентов столкнулись с практикой принудительного снижения цен.

Такой демпинг усиливает отток мелких и средних селлеров. Еще в начале 2022 г. таких продавцов было 27-37%, то к началу 2026 г.— 15-28%, по данным банка «Точка». Доля крупнейших игроков уже выросла до 32%, тогда как модель перепродавца становится нежизнеспособной, говорит представитель «Моегосклада». Альтернатива для небольших предпринимателей — другие каналы продаж. По данным компании «Мойсклад», 20% продавцов планируют развивать свои интернет-магазины, а 12% — офлайн-точки.