Сергей Кротков: «Агрессивно торговаться с китайскими продавцами нельзя»

Популярность маркетплейсов и объем заказов на них растут год за годом. Естественно, что появляется все больше и импортеров, которые закупают товары преимущественно из Китая и Беларуси. Китай предлагает огромный выбор для импорта. Это один из самых комфортных вариантов торговли, который может принести хорошую прибыль. Но при условии, что учитываются все риски.

70% селлеров предпочитают общаться с китайскими поставщиками самостоятельно, а не через посредников. Ведение бизнеса с китайцами имеет свою специфику, как, впрочем, в любом международном сотрудничестве. Нужно изучить местные правила, понять менталитет китайских партнеров. Но есть несколько распространенных ошибок, избегать которых стоит с самого начала.

Ошибка № 1. Не проверять поставщиков

У продавцов по всему миру традиционно большой спрос на фабрики и торговые компании в Китае. Это прибыльная ниша, а значит в нее всегда готовы войти мошенники. Поэтому самая опасная ошибка при выборе поставщика в Китае — не проверять его. А проверять необходимо комплексно — по документам, по отзывам и через пробную партию товара.  

Можно проверить факт присутствия поставщика и его данные на платформах Taobao, Alibaba и 1688. В идеале — идти к поставщику с сайта 1688: это оптовая площадка для внутреннего рынка Китая. Но новичку легче работать с Taobao и Alibaba.

Можно воспользоваться государственными базами данных – например, qiye chacha или сервисе aiqicha.baidu.com. Здесь можно проверить бизнес-лицензию на ведение коммерческой деятельности. В графе «Сфера деятельности» должно быть указано «разрешение на производство» (у фабрики), «оптовая торговля, экспорт» (у посредников).

На официальном сайте — проверить его существование, дату создания, указанную на нем информацию на совпадение с информацией в учредительных документах. Сайт должен быть на китайском языке – если он только на английском, это может быть признаком мошенничества.

Нужно посмотреть устав и учредительные документы. Стоит убедиться, что это оригиналы с печатями, не вызывающие подозрений. Название компании и имена учредителей должны быть одинаковыми в документах, на визитках владельцев, в договоре и счетах на оплату товаров.

Помимо этого, не лишне проверить на карте адрес компании, изучить интернет на наличие отзывов: введите название компании плюс слова «обман», «мошенничество» и подобные на китайском и английском.

А если вы заказываете крупную оптовую партию, попросите сделать образцы продукции под вас с измененным дизайном — мошенники этим заниматься никогда не станут.  

Ошибка № 2. Вестись на очень низкую цену

Хотя в Китае можно многое купить дешево, нужно избегать подозрительно низких цен на товар и комиссию посредника. Именно мошенники часто выставляют неправдоподобно низкую цену, чтобы привлечь жертву и исчезнуть после предоплаты.

Стремление к дешевизне также может привести к скрытым доплатам или к тому, что вы получите товар низкого качества. Возврат сделать будет почти нереально, поэтому груз нужно проверять в Китае перед отправкой.

Чтобы избежать проблем, во-первых, изучите рынок и выясните среднюю цену на товар, средний ценовой диапазон. Существенные отклонения от этого уровня — например, на 30%, должны насторожить.

Во-вторых, сразу уточните у поставщика, что именно включено в конкретную цену и не придется ли доплачивать. Например, входит ли в выставленный прайс доставка.

Ошибка № 3. Полагаться на устные договоренности или пренебрегать деталями

Если нет письменного договора или в нем не учтены все требования и детали, при возникновении какой-либо спорной ситуации будет невозможно подтвердить предварительные договоренности. Продавец может обмануть, схитрить, а может просто что-то забыть или не понять. Правильному пониманию может мешать и языковой барьер. В результате есть риск получить трудно решаемые проблемы с возвратом, заменой товара и компенсацией.

Любая деталь покупки должна быть зафиксирована письменно. Проверьте версии договора на всех языках — они могут отличаться. Убедитесь, что четко прописаны сроки, обязательства по отправке, проверке партии. Обязательно нужны условия возврата товара и возмещения средств — например, в случае брака или несоответствия товара внешнему виду.

Нужно понятно и подробно оформлять техническое задание на товар. Дизайн-макет лучше сделать в 3D. Нечеткость в деталях может привести к проблемам. Доустим, если вы заказываете партию черных женских топов, поставщик, воспользовавшись не слишком детальным описанием, может поставить вам какой-нибудь залежавшийся товар — например, это окажутся черные топы с рисунком. Доказать свою правоту будет нереально.

Ошибка № 4. Торговаться на старте

Просить скидку — это нормально. Обычно ее дают на большой опт. Или можно договориться о крупной закупке, а потом по оптовой цене приобрести небольшую партию с обещанием выкупить остальное в ближайшее время. Но все это делать лучше после того, как будет налажено сотрудничество, а не на старте. И следует оперировать хорошими — то есть понятными поставщику — аргументами для получения скидки.

Агрессивно торговаться с китайскими продавцами нельзя, они относятся к этому очень щепетильно. Не следует выдвигать поставщику ультиматум: «Давайте скидку или я куплю у других». Прямолинейность не свойственна китайцам и они не любят говорить «нет». Представьте ситуацию: вы запросили слишком низкую цену, а продавец пошел вам навстречу, но поставил товар очень плохого качества. Вы не сможете ничего доказать — ведь разговор шел только о снижении цены.

Ошибка № 5. Не регистрировать бренд

Если вы ввозите товар под своим брендом, но товарный знак не зарегистрирован, это может привести к проблемам. Конкурент, который зарегистрировал аналогичный товарный знак раньше вас, в любой момент подаст жалобу на маркетплейсе — и тогда продавать товар и даже распродать остатки вы не сможете. Кабинет заблокируют, а в случае судебной претензии будет еще и штраф.

Поэтому при торговле продукцией под своим брендом продавцу нужно как можно раньше подать заявление на регистрацию товарного знака, чтобы защититься от подделок и случайного нарушения интеллектуальных прав. Защита начнет работать сразу — как только заявление на регистрацию подано. Конкурент не сможет претендовать на такой же товарный знак .

Важно: проблемы будут и из-за использования чужой торговой марки, даже если вы сделаете это по незнанию. При работе с китайскими поставщиками этот момент тоже нужно очень внимательно проверять.