«Селлер не должен каждое утро сидеть с таблицей и решать, куда отправить 300 единиц товара»

Когда я начинал продавать на маркетплейсах в 2019—2020 гг. FBS (хранение на своем складе, доставка — силами маркетплейса) был, наверное, самой естественной моделью для небольшого продавца. У тебя нет огромного склада и нет желания замораживать миллионы в товаре, а главное — ты вообще не знаешь, будут ли завтра покупать то, что хорошо продается сегодня. Мы действовали максимально просто: находили товар, создавали карточку и ждали заказа. Иногда закупали товар фактически уже под полученный спрос.

Потом рынок изменился. Началась борьба за скорость доставки, маркетплейсы построили огромную логистическую инфраструктуру, FBO/FBW (продажи со складов маркетплейсов) для многих продавцов стал практически моделью по умолчанию. Отдал товар площадке — и дальше значительную часть процессов за тебя делает кто-то другой.

Это очень удобно. И именно в этом, на мой взгляд, сегодня кроется главный риск.

Продавец должен снова научиться управлять товаром

За последние годы селлеры привыкли, что товар можно распределить по складам маркетплейса и дальше заниматься продажами, рекламой, карточками и ассортиментом. Только вместе с операционкой продавец отдает и часть контроля над собственным бизнесом.

FBS, когда физически товар находится у тебя или тобой же выбранного фулфилмент-оператора, обеспечивает этот контроль. Для меня в этом и заключается главное преимущество модели. Один товарный остаток потенциально может работать сразу на несколько каналов продаж. Не нужно заранее раскладывать одну и ту же товарную массу по множеству площадок и складов, пытаясь угадать будущий спрос.

Но сейчас, после того как рынок сделал ставку на скорость и региональное распределение, продавцу приходится прогнозировать спрос по регионам, распределять остатки и следить, чтобы товар не оказался там, где он продается слишком медленно.

Поэтому я бы вообще не ставил вопрос как «FBS против FBO». Сегодня эффективнее иметь возможность быстро переключаться между моделями.

FBS — это не кнопка в личном кабинете

Когда продавец переходит со склада маркетплейса на FBS, ему может показаться, что изменилось не так много: товар теперь лежит у него, пришел заказ — его нужно собрать и отгрузить. На практике же вы внезапно обнаруживаете, что стали начальником склада.

Нужно организовать хранение, приемку, сборку, упаковку, маркировку, учёт остатков и доставку до точки отгрузки. Чем больше продаж, тем больше становится не только выручка, но и количество складских проблем.

И вот здесь многие совершают ошибку: начинают делать все самостоятельно. Я сам через это проходил. Был начальником собственного склада, ездил по другим складам — смотрел, как у них устроены процессы, и переносил лучшие решения к себе. Это полезный опыт, но сегодня я бы не советовал большинству селлеров повторять его.

Если ваша сильная сторона — находить товары, строить ассортимент, работать с продвижением и увеличивать продажи, возможно, именно этим и стоит заниматься. Потому что увеличить продажи в 2 раза потенциально возможно. Сократить складские расходы в 10 раз — практически нет.

Если есть возможность заложить стоимость фулфилмента в юнит-экономику и передать операционную работу профессиональному оператору, зачастую это разумнее, чем экономить 10—20% расходов ценой собственного времени.

Склад FBS и склад FBO — разные бизнесы

Представьте классическую операцию FBO: на склад приезжает партия из нескольких тысяч одинаковых единиц. Ее нужно принять, обработать и подготовить. В FBS все иначе. Сегодня вам может потребоваться одна единица из партии, через час — другая. Сотрудник должен найти нужную ячейку, взять конкретный товар, провести его через систему, передать на упаковку, сформировать правильный заказ, промаркировать и отправить дальше. И повторить это тысячи раз.

Хороший FBS-фулфилмент — это не помещение с аккуратными полками. Это организм, способный ежедневно совершать тысячи однотипных операций и не ломаться. Поэтому я бы смотрел не на красивый склад, а спрашивал, на какой системе он работает, как устроен учет, как контролируются операции и насколько инфраструктура вообще рассчитана на FBS.

Сначала юнит-экономика. Потом все остальное

Есть один совет, который звучит скучно, зато экономит много денег: прежде чем куда-либо переходить, пересчитайте экономику.

У FBS другая структура расходов. Нужно учитывать упаковку, обработку, хранение, стоимость отгрузки, логистику до точки приемки, работу сотрудников или фулфилмента и собственное время. Последний пункт особенно любят забывать. Человек сам собирает заказы несколько часов в день и считает, что делает это бесплатно. Потом передает процесс менеджеру или фулфилменту — и внезапно выясняется, что вся прибыль исчезла. Значит, раньше часть прибыли бизнеса на самом деле была зарплатой самого предпринимателя за работу упаковщиком или менеджером.

Поэтому моя безусловная рекомендация продавцу, который думает о FBS, — посчитать юнит-экономику от и до, со всеми новыми расходами и собственной занятостью. И отдельно посмотреть, способны ли товары по FBS вообще конкурировать в той выдаче и по тем ключевым запросам, где вы собираетесь продавать.

Будущее — не FBS. Будущее — омниканальный склад

Я вообще не уверен, что через несколько лет мы будем обсуждать выбор между FBS и FBO так же, как сейчас.

Мне кажется гораздо более логичной другая конструкция. Есть центральный склад или хаб, куда приходит товар. Основной запас хранится там. Дальше система автоматически распределяет необходимое количество товара по регионам в зависимости от оборачиваемости. А региональные склады работают одновременно с несколькими каналами продаж.

Сам селлер в идеале вообще не должен каждое утро сидеть с таблицей и решать, куда отправить 300 единиц товара. У площадок и крупных логистических операторов гораздо больше данных. Они потенциально могут видеть спрос, скорость продаж, загрузку инфраструктуры и автоматически запрашивать нужный объем товара.

Получается омниканальная логистическая система: один товарный запас обслуживает несколько способов продажи, а между FBS и FBO можно переключаться в зависимости от того, какая модель в конкретный момент эффективнее.

Не надо выбирать одну сторону

Рынок маркетплейсов очень быстро меняется. Сегодня эффективнее FBS. Завтра условия могут измениться — и часть товара выгоднее будет перевести на FBO. Послезавтра появится еще одна модель.

Поэтому я бы не воспринимал нынешний интерес к FBS как окончательный разворот рынка. Скорее происходящее ускоряет более важный процесс — развитие омниканальных складов и омниканальных продаж. Вместо того чтобы распределять огромные объемы товара по множеству складов с непонятной будущей оборачиваемостью, бизнес постепенно будет стремиться к более гибкому управлению единым запасом.

А значит главное для селлера сегодня — не научиться работать по FBS, а научиться быстро перестраиваться. Думаю, что умение работать по нескольким моделям и не зависеть от одного сценария станет обычным требованием к нормальному бизнесу на маркетплейсах.