«Франшизные суши-сети в небольшом городе выходят на окупаемость быстрее, чем одиночный игрок в мегаполисе»

Пока рестораны в городах-миллионниках борются за каждого гостя, снижают чеки и ищут способы удержаться на плаву, в городах с населением 10 000—150 000 человек разворачивается другая история. Там меньше конкуренции, ниже ожидания аудитории и, как ни парадоксально, выше шансы на быструю окупаемость. Именно туда сегодня смотрят франчайзинговые сети.

Доставка побеждает

На рынке общественного питания продолжается парадокс: точек становится меньше, а выручка растет. Выживают те, кто сделал ставку на простоту и скорость: моноконцепции, форматы dark kitchen. Все лишнее срезается, остается только то, что напрямую конвертируется в заказы.

Доставка стала не просто каналом продаж, она превратилась в главный драйвер рынка. Снижение покупательной способности изменило поведение: люди все реже идут в заведение, все чаще открывают приложение. Это теперь новая норма потребления. И те, кто выстраивает бизнес вокруг доставки, сейчас в выигрыше.

Красота как конкурентное преимущество

Просто привезти еду уже недостаточно. Особенно в больших городах, где у потребителя высокая насмотренность и выбор огромен. Здесь клиент оценивает не только вкус. Теперь важны скорость доставки, качество упаковки, внешний вид блюда.

Рынок суши и роллов стал очень наглядным примером того, как потребление из утилитарного становится эмоциональным. Люди хотят помимо еды получать эмоцию от потребления. Хорошо «залетают» красивые роллы, с необычными посыпками, поливками. Онигири, трайфлы, хот-дог-роллы — это все те же ингредиенты, но в новой подаче. Назову это шоупотреблением.

Визуальная привлекательность блюда стала самостоятельным фактором выбора. В миллионниках это уже «гигиенический минимум». Но в городах с небольшим населением этот же прием работает как мощное конкурентное оружие, поскольку там еще никто так не делает.

Почему малые города интереснее, чем кажется

Мы для себя обозначили малыми города с населением до 70 000 жителей. Выше уже другая конкуренция: в городах, где 150 000—200 000 человек, иногда попадаются сильные региональные игроки, которые хорошо работают у себя и начинают открывать собственную розницу. Но до отметки в 70 000 поле, как правило, свободное.

Открыть точку доставки суши в таком городе сейчас стоит от 1 млн руб. до 1,8 млн руб. с учетом паушального взноса. Операционно выйти в плюс можно уже с первого месяца, когда выручка превышает текущие расходы. Окупить все вложения можно в период от 8 до 18 месяцев. При среднем чеке в 1950 руб. математика вполне рабочая.

Малые города дают франчайзи особое преимущество: управляющая компания уже прошла все шишки, отладила процессы, выстроила IT и маркетинг. Франчайзи в небольшом городе не изобретает велосипед, он открывается с готовой моделью и выходит на окупаемость быстрее, чем одиночный игрок в мегаполисе.

При этом город нужно выбирать не только по населению. Важно смотреть на качество конкуренции и динамику численности: если население стремительно убывает, лучше туда не заходить.

Налоги, проверки и другие трудности

Было бы нечестно говорить только о возможностях. Последний год принес серьезные регуляторные изменения. Главное, пожалуй, переход с патентной системы на УСН. Разница ощутимая: при выручке 2 млн руб. в месяц налог на патенте составлял около 3000 руб., на упрощенке — уже 120 000 руб. В 40 раз больше.

Нам дали льготу по НДС до конца года, но с нового года, если не попадать под льготу по среднесписочной зарплате, добавится еще и НДС. Льготы, конечно, хорошие сделали, но налоги все равно выросли.

Снятие моратория на проверки Роспотребнадзора добавило операционного напряжения.

Чтобы зарабатывать столько же, нужно делать больше выручки. Не всегда получается на той же точке. Приходится открывать новые. Одновременно, приток новых франчайзи замедлился: если раньше сеть открывала четыре точки в месяц, то сейчас — две. Дорогие деньги, экономическая неопределенность, привлекательность альтернативных бизнес-моделей — все это давит на темп роста. Но не останавливает его.

Отдельная и, пожалуй, главная сложность малых городов — кадры. Найти человека, который стабильно соблюдает рецептуру и держит качество, там труднее, чем в миллионнике. Это реальный операционный риск, который нужно учитывать при входе. Возможно, даже придется везти специалистов из других городов, снимать им жилье, платить командировочные, и параллельно обучать местных, на что уходит три-пять месяцев.

Вторая проблема — найти локацию на первой линии с хорошей вывеской, правильным фасадом и соответствием нормам пищевой безопасности в небольшом городе бывает непросто. Хотя аренда там точно дешевле обходится. Наконец, маркетинг в малом городе работает иначе: реклама из любой точки города бьет на всю аудиторию сразу, но, если продукт не понравился, сарафанное радио сработает в обратную сторону.

Преимущества для франчайзи

Возможности в малых городах видны не сразу. Там нет привычного ориентира: очереди из клиентов, нет насмотренного конкурента, которого можно скопировать. Но именно поэтому там сейчас и можно занять нишу с минимальными вложениями.

Действующие франчайзи, уже работающие в регионе, имеют здесь особое преимущество: они понимают местную аудиторию, у них выстроена логистика, есть репутация. Расширение в соседние города может стать тиражированием модели.

Насыщения в малых городах в обозримой перспективе не предвидится, но не потому что спрос бесконечный. Просто игроков, способных туда грамотно зайти, по-прежнему мало. Выстроить работающую франшизу умеют единицы, и они будут методично занимать город за городом еще долго. Те же, кто развивает собственную розницу без франшизной модели, покрывают территорию настолько медленно, что конкуренции с ними можно не бояться.