Изменение комиссий маркетплейсами вылилось в их повышение

Крупнейший российский маркетплейс Wildberries поднимет комиссии для продавцов с 7 июля. Сообщение об этом они получили в среду через личный кабинет, рассказали Shopper’s несколько продавцов. Компания объяснила необходимость повысить комиссии экономической ситуацией, в частности ростом цен на топливо, из-за чего дорожает логистика.

Представитель Wildberries повышение комиссий подтвердил. Это первый рост с конца прошлого года: в декабре маркетплейс пообещал, что заморозит их на ближайшие полгода.

По данным сервиса аналитики для маркетплейсов Wildbox, самое значительное повышение — в среднем на 20 п. п. — ожидает продавцов, которые доставляют товары с помощью курьеров или самовывозом (по модели DBS). Для продавцов, которые хранят товары на своих складах, но используют доставку платформы (FBS), рост составит в среднем 6 п. п., для тех, кто хранит товары на складах Wildberries и пользуется их доставкой (FBW) — в среднем на 5 п. п. Например, комиссия на кремы в зависимости от модели работы с маркетплейсом достигла 41,5%—46%, на блузки — до 43,3%— 48%, на кроссовки — 41,5%—46%.

Для некоторых товаров комиссия снизилась: для сертификатов на услуги — на 5 п. п., до 15%, на ветеринарные паспорта — на 2 п. п., до 14,5% и др. Представитель Wildberries сказал Shopper’s, что комиссии также будут снижены «для части товарных категорий, а по ряду категорий останутся без изменений» (о каких категориях идет речь, он не уточнил). «Такой подход позволяет учитывать особенности отдельных товарных сегментов и текущую рыночную ситуацию», — отметил он.

Ozon сообщил на сайте для продавцов Ozon seller, что с 1 июля изменил тарифную сетку комиссий для ценовых диапазонов, от которых в том числе зависит размер комиссии. Раньше их было шесть: до 100 руб., 100—300 руб., 300—1500 руб., 1500—5000 руб., 5000—10 000 руб. и дороже 10 000 руб. (чем дороже товар, тем меньше комиссия). По новым правилам их осталось только три: до 100 руб., от 100 до 300 руб. и свыше 300 руб.

Для товаров до 100 руб. комиссия составляет 14%, от 101 до 300 руб. — 20%, показатели не изменились. Для товаров дороже 300 руб., комиссия будет зависеть от категории товара и от способа хранения и доставки. Получается, что для некоторых дорогих товаров комиссия вырастет. Например, на туфли и кроссовки по цене от 300 руб. она составит 50%, следует из Таблицы категорий и типов для расчета вознаграждения с 1 июля 2026 г. на Ozon seller. В предыдущих тарифах комиссия за продажу туфель или кроссовок составляла 49% при цене от 5000 руб. до 10 000 руб., а дороже 10 000 руб. — 48%.

Представитель Ozon подтвердил, что маркетплейс сократил число ценовых диапазонов, повышение комиссий он комментировать не стал.

«Яндекс маркет» разработал новый тарифный план, сообщение опубликовано в Telegram-канале для продавцов. У маркетплейса есть несколько категорий товаров, на которые действуют сниженные тарифы, если оформить подписку (есть два тарифа лайт — 7000 руб. в месяц и медиум — 17 000 руб.), указано на странице «Яндекс маркета» для продавцов. Раньше сниженные расценки применяли только к товарам для красоты и детским товарам, с 1 июля маркетплейс добавил к ним одежду и обувь, товары для строительства и ремонта, товары для дачи. Но для категорий, на которые подписка не распространяется, тарифы выросли, следует из перечня на странице для продавцов. Например, комиссия на туфли по модели FBY (хранение и доставка на стороне «Яндекса») выросла с 45,5% до 46,5%, на кроссовки с 47%, до 47,5%. Представитель «Яндекс маркета» сказал, что маркетплейс «продолжит тестировать новую модель работы с продавцами». Повышение комиссий он не прокомментировал.

Платформы инвестируют в развитие инфраструктуры, логистики и сервисов для продавцов, и эти затраты отражаются в условиях, объяснил Shopper’s президент Ассоциации цифровых платформ Ораз Дурдыев. Он настаивает, что преимущества платформ (доступ к большой аудитории, масштабируемая логистика, аналитика, инструменты продвижения и меры поддержки) «перевешивают уровень комиссий». «Бизнес на маркетплейсах остается прибыльным — мы видим динамику на укрупнение среди ответственных селлеров», — подчеркнул он.

«Маркетплейсы пытаются удержать экономику в условиях роста собственных затрат и замедления прежних темпов роста», — говорит аналитик Data Insight Сергей Семко. — Но площадки все больше зарабатывают не только на комиссиях, но и на логистике, рекламе, хранении и финансовых сервисах— и для продавцов это выглядит как постоянное повышение затрат на работу на площадках, отметил он.

Повышая комиссии, маркетплейсы могут одномоментно нарастить выручку, но в дальнейшем это грозит ухудшением отношений с продавцами, снижением ассортимента и претензий со стороны регуляторов, предупредил Семко.

«Для продавцов рост комиссий — это фильтр на качество бизнес‑модели, продавцы товаров, которые существуют только за счет скидок и низкой цены, обречены при текущих тарифах», — считает основатель компании «WOW-стратегия» Сергей Петренко.

«Цена ошибки для продавцов сильно повысилась, раньше можно было немного не просчитать экономику, и продавец все равно оставался в плюсе, а при текущем уровне комиссий любое неверное действие продавца приведет к убыткам», — отмечает президент Ассоциации представителей электронной торговли Алексей Москаленко.

Для самих маркетплейсов новая архитектура рынка означает меньше хаоса и больше предсказуемости: выше средний чек, стабильнее логистика, проще управлять качеством, указывает Петренко. По его словам, экосистемы постепенно «закрываются» для случайных игроков. «Рынок онлайн‑торговли из «ярмарки для всех» превращается в поле игры для тех, кто готов работать по взрослым правилам: считать, планировать, выдерживать нагрузку и мыслить длинной дистанцией», — рассуждает эксперт.

Платформы в своем развитии вступили в период зрелости и работать на них по старым моделям: «купил подешевле — перепродал подороже» больше не получится, согласен Дурдыев. Продавцам необходимо уделять больше внимания развитию собственных брендов и взаимодействию с покупателями, советует он.

Семко не ожидает массового ухода продавцов с платформ в ближайшее время. У большинства предпринимателей маркетплейсы остаются главным каналом продаж, и выйти из них для многих означает потерять бизнес, объяснил он. «Реакция рынка будет другой: часть селлеров уйдет из самых низкомаржинальных категорий или сократят ассортимент, или поднимут цены, а часть просто не выдержит и закроется, — предполагает эксперт. — Рост комиссий не обрушит рынок одномоментно, но продолжит выдавливать слабых игроков». Маркетплейсам выгоднее опираться на пул крупных и профессиональных продавцов, чем обслуживать тысячи мелких аккаунтов с большим количеством ошибок и конфликтов, добавил Петренко.

Отток продавцов уже был, напомнил генеральный директор производителя аксессуаров Rels Иван Петраков. «Многие не смогли пережить повышения комиссий до 45—50% в прошлом году. Другие уже приняли новые правила игры и пересчитали ценовую политику».

«Рост комиссии бьет по каждому рублю оборота, у многих селлеров сейчас маржа составляет в среднем 4%, и увеличение комиссии на 9 п. п. сделает их работу убыточной. Для прибыли цену придется поднять примерно на 25%», — сказал основатель «Клуба партнеров на маркетплейсах» Илья Бухаров.

Три года назад на Wildberries маржинальность в 20% считалась нормой, сейчас маржинальности в 10% практически не добиться, говорит основатель компании по продаже чая Fasttea Сергей Волков: «Повышение комиссий на 9% лишает смысла дальнейшую работу на маркетплейсе. Мы делаем наценку на чай в 5 раз, но даже этого не хватает, чтобы выйти в ноль». Волков планирует уходить с маркетплейса и оставит торговлю в собственном интернет-магазине.